〔소통〕고집불통 상대를 설득하는 5단계 ‘장벽 돌파 전략’

〔소통〕고집불통 상대를 설득하는 5단계 ‘장벽 돌파 전략’

 

저자는 막무가내로 ‘No’만 고집하는 상대에게 어떻게 대처해야 할지를 묻는 사람들의 요구에 따라 이 책을 쓰게 되었다. 따라서 상대의 책략, 고집, 속임수, 강압에 의해 협상이 난항에 빠졌을 때 어떻게 타개할 것인지를 5단계의 ‘장벽 돌파 전략’으로 체계화하고 있다.

   

그 핵심은 서로 상대를 공격하는 게임을 상대와 협력해서 문제를 공격하는 ‘공동 문제 해결’의 양상으로 바꾸는 데 있다. 그러나 이는 본능과 반대로 행동할 것을 요구한다. 상대로부터 공격받았다고 생각되면 되받아치려는 본능이 발동하고, 말도 안 되는 주장을 하는 상대에게는 분노와 적대감을 품게 되며 ‘눈에는 눈’으로 맞서는 것이 자연스런 반응이다.

  

협상의 장애 요인을 극복하고 합의에 이르기까지의 5단계 전략을 간단히 정리하면 다음과 같다.    

 

 

〈1단계〉반사적으로 반응하지 마라 : 발코니로 나가라

 

먼저 자신의 감정과 행동을 다스릴 줄 알아야 한다. ‘00를 해달라’는 상대의 입장position과 ‘왜 그런 요구를 하는지’ 배경이 되는 이해관계interest를 분리해서 이해 관계를  객관적으로 파악하려면 심리적 안정을 찾는 것이 우선이다.

 

〈2단계〉논쟁하지 마라 : 상대의 입장에 서라

 

상대의 방어 본능, 두려움, 적대감을 해소해야 우호적인 협상 분위기를 만들 수 있다. 상대의 의견을 경청하라. 양보하지 않고도 얼마든지 동의할 수 있다.

 

〈3단계〉3단계 거부하지 마라 : 게임의 틀을 바꿔라

 

쌍방의 이해관계를 파악하고 창의적인 옵션을 개발하라. 상대를 당신의 ‘파트너’로, 상대의 요구를 ‘문제해결을 위한 시도’로 바꿔 생각하라. 오 사다하루王貞治는 ‘상대 투수는 내게 홈런 칠 기회를 던져주는 나의 파트너’라고 생각했다.

 

〈4단계〉몰아붙이지 마라 : 황금의 다리를 놓아주라

 

합의안을 도출하는 과정에 상대를 참여시켜라. 당신이 낸 아이디어도 상대가 만든 것처럼 생각하게 하라. 상대는 당신이 놓아준 황금의 다리, 즉 체면을 잃지 않고 명예롭게 악수할 수 있는 기회를 놓치지 않고 건널 것이다.  

 

〈5단계〉전투로 확대하지 마라 : 파워를 이용해 상대를 교육하라

 

상대가 힘으로 맞설 때 힘을 행사하되 전투가 아니라 협상 테이블로 복귀시키기 위한 목적으로 하라. 협상의 목적은 ‘승리’가 아니라 ‘상호 만족’이다. 힘으로 눌러 합의에 도달해도 상대는 틈만 나면 합의를 무력화시키려 할 것이며, 힘이 생겼을 때 보복하겠다고 벼르게 된다.

 

- 손혜형님이 주신 글 -