〔평판〕 평판을 최고의 보물로 생각하라.

〔평판〕 평판을 최고의 보물로 생각하라.

 

- 소크라테스 –

 

 

 

당신이 가질 수 있는 보물 중, 좋은 평판을 최고의 보물로 생각하라.

명성은 불과 같아서 일단 불을 붙이면 그 불꽃을 유지하기가 비교적 쉽지만, 꺼뜨리고 나면 다시 그 불꽃을 살리기가 매우 어렵기 때문이다.

 

좋은 평판을 쌓는 방법은 당신이 보여주고 싶은 모습을 갖추기 위해 노력하는 것이다.

 

2016.07. 08.

 

 

〔소통〕고집불통 상대를 설득하는 5단계 ‘장벽 돌파 전략’

 

저자는 막무가내로 ‘No’만 고집하는 상대에게 어떻게 대처해야 할지를 묻는 사람들의 요구에 따라 이 책을 쓰게 되었다. 따라서 상대의 책략, 고집, 속임수, 강압에 의해 협상이 난항에 빠졌을 때 어떻게 타개할 것인지를 5단계의 ‘장벽 돌파 전략’으로 체계화하고 있다.

   

그 핵심은 서로 상대를 공격하는 게임을 상대와 협력해서 문제를 공격하는 ‘공동 문제 해결’의 양상으로 바꾸는 데 있다. 그러나 이는 본능과 반대로 행동할 것을 요구한다. 상대로부터 공격받았다고 생각되면 되받아치려는 본능이 발동하고, 말도 안 되는 주장을 하는 상대에게는 분노와 적대감을 품게 되며 ‘눈에는 눈’으로 맞서는 것이 자연스런 반응이다.

  

협상의 장애 요인을 극복하고 합의에 이르기까지의 5단계 전략을 간단히 정리하면 다음과 같다.    

 

 

 

〈1단계〉반사적으로 반응하지 마라 : 발코니로 나가라

먼저 자신의 감정과 행동을 다스릴 줄 알아야 한다. ‘00를 해달라’는 상대의 입장position과 ‘왜 그런 요구를 하는지’ 배경이 되는 이해관계interest를 분리해서 이해 관계를  객관적으로 파악하려면 심리적 안정을 찾는 것이 우선이다.

 

〈2단계〉논쟁하지 마라 : 상대의 입장에 서라

상대의 방어 본능, 두려움, 적대감을 해소해야 우호적인 협상 분위기를 만들 수 있다. 상대의 의견을 경청하라. 양보하지 않고도 얼마든지 동의할 수 있다.

 

〈3단계〉3단계 거부하지 마라 : 게임의 틀을 바꿔라

쌍방의 이해관계를 파악하고 창의적인 옵션을 개발하라. 상대를 당신의 ‘파트너’로, 상대의 요구를 ‘문제해결을 위한 시도’로 바꿔 생각하라. 오 사다하루王貞治는 ‘상대 투수는 내게 홈런 칠 기회를 던져주는 나의 파트너’라고 생각했다.

 

〈4단계〉몰아붙이지 마라 : 황금의 다리를 놓아주라

합의안을 도출하는 과정에 상대를 참여시켜라. 당신이 낸 아이디어도 상대가 만든 것처럼 생각하게 하라. 상대는 당신이 놓아준 황금의 다리, 즉 체면을 잃지 않고 명예롭게 악수할 수 있는 기회를 놓치지 않고 건널 것이다.  

 

〈5단계〉전투로 확대하지 마라 : 파워를 이용해 상대를 교육하라

상대가 힘으로 맞설 때 힘을 행사하되 전투가 아니라 협상 테이블로 복귀시키기 위한 목적으로 하라. 협상의 목적은 ‘승리’가 아니라 ‘상호 만족’이다. 힘으로 눌러 합의에 도달해도 상대는 틈만 나면 합의를 무력화시키려 할 것이며, 힘이 생겼을 때 보복하겠다고 벼르게 된다.

 

 

- 손혜형님이 주신 글 -