〔Recommerce〕미국 명품 중고 시장에 신규 비즈니스 모델 제시

〔Recommerce〕명품 중고 시장에 신규 비즈니스 모델 제시

http://www.retailing.co.kr/article/a_view.php?art_idx=3192#

 

미국의 명품 중고 거래 시장은 250억 달러(한화 약 28조)에 이른다. 명품 중고 시장의 대표 주자인 더리얼리얼(The RealReal)은 기업 가치가 무려 7억 4,500만 달러에 달한다. 온라인으로 시작했지만 2개의 오프라인 매장도 운영하고 있다.

 

아무리 중고 시장이 활성화된 미국이지만 명품 중고 거래를 하는 것은 생각보다 어렵다. 더리얼리얼을 이용하더라도 금전 거래가 완료되기까지 여러 단계에 위험요소가 존재하기 때문이다. 이런 이유로 많은 소비자들이 중고 명품의 온라인 거래를 꺼린다.

 

 

이러한 문제를 해소하고 명품 중고 거래의 새 장을 연 것이 리백이다. 리백의 CEO 찰스 고라(Charles Gorra)는 명품 중고 거래 시장은 충분한 잠재력을 가지고 있음에도 부정적인 인식과 거래과정상 위험 요소들 때문에 그 빛을 발하지 못하고 있다고 판단했다.

 

따라서 비효율적인 부분을 개선하면 충분히 성공 가능성이 있다고 보았다. 명품 브랜드 소비자 중 단 10%만 중고 거래를 하고 있는 상황이기 때문이다. 찰스 고라는 하버드 비즈니스 스쿨을 졸업하고 골드만 삭스에서 일한 경력을 바탕으로 2014년 리백을 창업했다.

 

리백이 기존 중고 명품 거래 전문업체들과 가장 차별화되는 부분은 직매입 모델을 채택한 점이다. 위탁 모델에 기반한 더리얼리얼 경우, 판매자들은 자신이 내놓은 아이템이 언제 팔릴지 알 수 없다.

 

그러다 보니 수 주에서 수 개월을 기다려야 한다. 즉 판매 여부와 판매 금액이 보장되지 않는다. 반면 리백은 리테일러가 책임지고 판매자와 구매자 모두의 안전한 거래를 보장한다. 판매자의 상품을 리백이 직접 구입하고 이틀 안에 판매 금액을 지불한다. 물론 위조품 여부를 가리기 위해 꼼꼼한 검수를 거친 후, 중고 시장 가격 책정 알고리즘과 물품 상태를 고려해 가격을 책정한다. 중고 거래는 철저히 공급과 수요에 의해 정해지는 시장이므로 이러한 특성을 꼼꼼히 분석해 가격을 결정한다.

 

또한 리백은 핸드백만 취급한다. 즉 상품 카테고리를 특화해 직매입 모델을 구현함으로써 거래 과정을 단순하고 투명하게 개선했다. 핸드백 판매에 걸리는 시간은 1시간이 채 걸리지 않는다.

 

2018년 말에는 리백 인피니티(Rebag Infinity) 프로그램을 론칭했다. 리백의 상품을 6개월까지 사용 후 반납하면 구입 가격의 70% 이상을 적립금으로 돌려주는 프로그램이다. 물론 반납할 때 핸드백 상태가 구입 당시와 비슷해야 한다는 조건이 있지만 구입가격의 70% 이상이 보장되고, 회원등록이나 자격 조건도 없어 큰 인기를 끌고 있다.

 

리백은 특히 ‘벌킨월(Birkin wall)’이라고 하는 프랑스 명품 브랜드 에르메스의 최고가 핸드백 콜렉션으로 명성을 쌓았다. 리백의 고객은 고급 취향을 가지고 있지만 시간이 부족하다. 이들은 새로움과 상품 가치를 중시하기 때문에 주기적으로 새로운 소비를 추구한다.

 

그러면서도 소유하고 싶은 브랜드를 적절한 가격에 구입하고자 한다. CEO 고라는 명품 핸드백 중고 시장이 결국 명품 브랜드와 이들을 취급하는 리테일러들 모두에게 윈윈하는 시장이라고 강조했다. 옷장에 있는 아이템들을 현금화하고 싶어하는 소비자들은 사실 새로운 시즌에 새로운 아이템을 구입하길 원하기 때문이다. 결과적으로 새로운 상품 구입을 촉진하는 역할을 한다는 것이다.

 

2017년 이후 리백의 매출은 세 배로 뛰었고, 리백의 비즈니스 모델은 지난 2월 노베이터(Novator)로부터 2,500만 달러 규모의 투자를 확보했다. 창업 이후 5년 동안 총 5,200만 달러의 펀딩을 받았다. 뉴욕 매장에 이어 작년말 LA에 두 개의 오프라인 매장을 오픈했고, 2~3년 안에 30개 매장을 열겠다는 야심찬 목표를 가지고 있다.