★○○생명보험 / 폭넓은 영업과 집중적 영업의 차이

★○○생명보험 / 폭넓은 영업과 집중적 영업의 차이

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○○생명은 보험 설계사별로 계약이 완료된 고객의 위치를 컴퓨터 지도(GIS)에 올렸다. 축구장에서 모든 선수의 움직임을 분석하고 평가해 다음 경기를 대비하는 것과 비슷하다. 지도1과 2는 ○○생명 소속 보험설계사 A와 B가 어디서 보험금을 얼마나 유치했는지 보여주는 성과지도다. 보험 계약금액이 크고 많을수록 파란색 밀도값은 진해진다.

설계사 A는 지도1에서처럼 서울 전역에 고루 고객군을 보유하고 있다. 반면 설계사 B는 강남구 중간에 강력한 고밀도 1개 지역과 서초구에 중밀도 1개 등 모두 6개 권역에 편중돼 있다. A는 지리적 포트폴리오의 다각화를 추구했고 B는 선택과 집중을 통해 시장을 공략했다. A와 B 중에서 누가 더 나은 성과를 내고 있을까. 동일한 분석 기간에 A는 고객 160명, 보험금 3496만 원의 성과를 올렸다. B는 고객 720명, 보험금 5억2925만 원의 성과를 올렸다. B가 A를 압도했다.

A는 이탈리아 축구팀처럼 서울 전역을 넓게 이동하며 작전을 수행했다. 중랑구 한 곳의 고밀도 지역을 제외하면 12개 작전 지역을 매일매일 신경 써야 한다. 반면 B는 강남구 도곡동 지역 반경 1km 이내 고밀도 지역의 고객 57명으로부터 평균 200만 원 이상의 보험료를 유치했다. 설계사 B를 스페인 축구에 비유하자면 비좁은 공간에서 3P를 실천하고 있다.

 

스페인 미드필더처럼 자신이 가장 잘 알고 있는 시장, 가장 높은 성과를 확보할 수 있는 고객층을 대상으로 활동한다. 특정 고객에 대한 심오한 이해와 높은 점유율로 해당 공간을 점유하고 있다. 성급한 영업책임자는 두 장의 지도를 A에게 보여주며 야단칠 가능성이 높다. 어렵게 뽑아온 성과지도를 그렇게만 사용하는 것은 하책(下策)이다. 축구 명감독이 작전을 짜듯, A의 장점을 부각하고 단점을 최소화할 대안을 만들도록 유도해야 한다.

○○생명 소속 수도권의 설계사 중 실수령금이 가장 많은 최상위 20명을 따로 추려 지도를 그려봐도 공간 전략의 효과를 확인할 수 있다. 수도권 최상위 설계사들이 자신의 매출을 올리는 제1핵심 행정구 1개의 매출 비중은 평균 40%에 달했다. 제2핵심 행정구역 1개의 평균 매출 비중은 17%로 확인됐다. 이 회사의 슈퍼스타들은 수도권 79개 행정구역 중 단 2곳에서 57%의 매출을 확보한 것이다. 고성과 영업사원의 비밀은 공간 활용 역량과 관련이 있다고 해석할 수 있다. 

 

 

송규봉 GIS United 대표 mapinsite@gisutd.com　　
정리=김선우 기자 sublime@donga.com 

= 시 사 점 =
선택과 집중은 전략의 기본이다. 한개라도 완벽하게 먹어야 한다.