⊙10년 간 보험왕 자리 지킨 보험설계사의 영업 전략

⊙10년 간 보험왕 자리 지킨 보험설계사의 영업 전략

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보험 업계에서 3W는 중요한 수치다. 3W란 매주 3건의 계약을 성사시키는 것으로 3W만 꾸준히 이어 가도 ‘영업 좀 한다’는 평가를 받을 수 있다. 그런데 무려 440주 동안 3W를 기록한 보험왕이 있어 화제다. 주인공은 ING 생명 한별지점의 박성만 FC다.

 

 

박성만(왼쪽) ING생명 한별지점 FC가 최근 서울 강남구 테헤란로 ING Orang 타워에서 한 고객과 상담하고 있다.

[ING생명 제공]

 

그는 10년 연속 MDRT(고소득 보험 설계사 모임, 연간 1억 6,000만 원 이상의 보험료 실적을 올려야 한다) 회원 자격을 얻었고 최근엔 MDRT의 3배 이상 실적을 올려야 하는 COT 자격도 따 낸 보험업계 유명인사다. 그는 최근 한 인터뷰에서 14년 간 보험영업을 하며 쌓아 온 영업 전략을 공개했는데, 그가 말한영업 전략 중 몇 가지를 소개한다.

 

 

◇“일찍 일어나는 새가 먹이를 잡는 건 세상의 이치”

박 FC의 하루는 오전 5시부터 시작된다.

 

5시에 기상해 7시까지 사무실에 도착해 하루 동안 해야 할 일을 점검한다. 이후부턴 고객의 안부를 묻고 약속을 잡는 통화가 이어진다. 그는 하루 평균 20~30명과 전화통화를 하고 6~7명과 대면 미팅을 한다.

 

전화를 할 때도 그만의 원칙이 있다. 편한 사람에게 먼저 전화하지 않는 것이다. 20명에게 전화해야 한다면 까탈스러운 고객이건 전화를 잘 받지 않는 고객이건 간에 반드시 순서대로 전화한다. 그는 “인내심을 갖고 하루에 전화 20통씩 꾸준히 3개월 만 해봐라. 새로운 계약은 저절로 따라 온다”고 말한다.

 

쉬는 토요일에도 그는 사무실로 출근하는데, 여기엔 누구의 강요도 없다. 이 시간이야말로 박 FC 스스로 주중에 정리하지 못했던 일들을 조용히 리뷰하고 다음 주 미팅 계획을 잡는 귀한 시간이다.

 

 

◇양심적인 사람은 못 이긴다

박 FC가 강조하는 또 다른 영업 비결은 정도영업이다.

 

그는 어떤 직업이라도 양심적으로 일하는 사람에겐 반드시 성과가 찾아온다고 믿고 있다. 50을 100으로 부풀려 설명하지 않는다. 대신 왜 이 상품이 고객에게 필요한지, 장·단기적으로 어떤 혜택이 있는지를 고객이 객관적으로 판단할 수 있게 도와준다.

 

그는 일을 하다보면 때론 잘 풀리지 않는 때가 있는데, 이때마다 ‘시간이 걸리더라도 정도를 걷자’고 다짐했다고 한다. 시간은 좀 더 걸릴지라도 인내하며 정도영업을 하면 악순환을 선순환으로 돌릴 수 있다고 믿었기 때문이다.

 

 

◇자격증은 영업인의 무기

그는 자격증의 중요성을 강조하는 영업맨이기도 하다.

 

실제 2003년부터 그는 변액 자격증, 교차판매 자격증, 펀드 권유자격증 등을 차례로 취득해왔다. 영업하는 사람이 ‘입만 살아서는 안된다’고 생각했기 때문이다. 파는 사람이 제대로 알고 전문성을 갖춰야 그를 믿고 상품을 구매하는 소비자의 만족도도 올라간다고 믿는 그는 자격증이란 영업하는 사람들에겐 필수조건이라고 강조한다.

 

그는 “자격증을 하나씩 취득할 때마다 군인이 전장에서 무기를 하나씩 장착하는 느낌이 든다”며 보험 설계사는 물론 영업을 하는 사람이라면 그 분야에 전문가가 되어야 한다고 말한다.

 

2017-07-27

문석규 기자