⊙미국 오프프라이스 스토어 운영 동향

⊙미국 오프프라이스 스토어 운영 동향

(retailing.co.kr)

 

미국에서는 잉여재고를 할인판매하는 오프프라이스 스토어가 대형업체만 700억 달러 시장을 형성하고 있다.

 

미국과 일본 의류 업계에서는 과다공급으로 할인판매가 일상적으로 시행되고 있다. 특히 미국에서는 오프프라이스 스토어(Off Price Store)가 급성장하며 정상가 판매업태인 백화점을 추월해 시장의 주역 자리를 넘보고 있는 상황이다.

 

 

◇백화점 압도하는 오프프라이스 업태

 

미국에서는 오프프라이스 스토어 체인업체가 700억 달러 시장 규모로 성장해 백화점이나 양판점을 위협하고 있다. 오프프라이스 스토어 대형업체 4사의 2019년 결산(2020년 1월기)을 살펴보면 노드스트롬랙(Nordstrom Rack)을 포함해 총 매출 702억 달러를 기록했다.

 

이는 대형 백화점 4사의 매출 합계인 596억 달러를 17.8%나 상회한 것으로, 2015년 처음 추월한 이래 매년 그 격차를 벌리고 있다. 정상가 판매 업태들의 세일판매나 아웃렛 매출까지 포함하면 미국의 오프프라이스 스토어 시장 비중은 80%에 육박한다. 정가에 구입하면 왠지 손해 보는 것 같아 소비자들의 발길이 오프프라이스 스토어로 향하고 있는 것이다.

 

미국 오프프라이스 스토어 최대 업체인 TJX의 매출은 전기 대비 7.0% 증가한 417억 달러로, 영업이익은 5.6% 증가한 44억 달러다. 로스스토어(Ross Stores)도 매출은 7.0% 증가한 160억 달러에, 영업이익은 5.5% 증가한 22억 달러를 기록했다. 벌링톤스토어(Burlington Store)는 9.3% 증가한 73억 달러의 매출에, 14.4% 증가한 6억 달러의 영업이익을 발표했다. 노드스트롬랙의 매출은 0.2% 증가한 52억 달러에 그쳤지만, 그룹 내 백화점 업태가 3.5% 감소한 것에 비하면 선전한 것이다.

 

이에 반해 최대 백화점 업체인 메이시스(Macy’s) 매출은 0.9% 감소한 246억 달러에, 영업이익은 44.2% 감소한 9.7억 달러를 기록했으며, 딜라즈(Dillard’s)의 매출은 2.4% 감소한 62억 달러, 영업이익은 35.6% 감소한 1.3억 달러, 콜스의 매출은 1.5% 감소한 189억 달러, 영업이익은 19.3% 감소한 0.9억 달러다. 노드스트롬 매출은 2.2% 감소한 151억 달러, 영업이익은 6.3% 감소한 7.8억 달러다.

 

대형 백화점 4사의 영업이익 합계는 19.9억 달러로, 오프프라이스 대형 3사의 합계인 71.5억 달러의 28%에도 미치지 못한다. 특히 노드스트롬은 온라인쇼핑과 랙에서 수익을 벌어들이고 있을 뿐, 백화점은 적자를 면치 못하고 있는 실정이다.

 

재고회전도 TJX가 6.32회전, 로스스토어가 6.09회전, 벌링톤스토어가 4.88회전인 데 비해, 메이시스는 2.90회전, 딜라즈는 2.83회전, 콜스는 3.46회전밖에 되지 않는다. 노드스트롬은 5.04회전으로 이들보다 높지만 매출의 34.3%를 점하는 노드스트롬랙이 잉여재고를 소화해주는 덕분이다.

 

 

◇OPS의 매력은 가격만이 아니다

 

오프프라이스 스토어 매력은 저렴한 가격에만 있지 않다. 브랜드 구성력, 트렌드 신선도, 제철상품 구색 면에서도 고객 만족도가 높다. 저렴한 가격을 소구하는 데는 두 가지 방법이 있다. 인지도가 있는 중고가 브랜드에서는 할인율이 소구 포인트가 되지만, 이름이 알려져 있지 않은 브랜드는 할인율보다 절대적인 프라이스라인이 중요하다. 미국의 오프프라이스 스토어는 할인율에 소구하는 방식이다.

 

브랜드 구성력이란 현재 인기가 높은 브랜드나 전통적으로 인지도가 높은 브랜드를 잘 갖추고 있다는 것을 의미한다. 팔다 남은 제품이라도 노드스트롬랙에는 자사 백화점이 취급하는 인기 브랜드나 저명 브랜드 제품을 취급해 판매효율이 현저히 높다. 다른 업체들도 NB 중심으로 운영하고 있다.

 

트렌드 신선도란 현 시즌의 상품을 취급하고 있다는 것이다. 2~3년 전 상품은 디자인이나 색상 등 유행이 지난 상품이라 구입 욕구가 감소된다. TJ맥스는 제조업체와 협업을 통해 현 시즌 상품을 풍부하게 운영하지만, 벌링톤스토어는 지난 시즌 상품 비중이 높다.

 

마지막으로 제철상품 구색은 계절별 필수 아이템이 잘 갖춰져 있다는 의미다. 예를 들어 여름에는 수영복이나 티셔츠를 취급해야 한다. 겨울에는 니트나 코트를 판매하지 않으면 매출을 올릴 수 없다. 의류 소매업은 구색과 조달이 중요한데 광범위한 조달 루트를 확보하지 않으면 필수 아이템을 취급할 수 없다.

 

 

◇최대 약점은 조달 불안정성

 

오프프라이스 스토어는 동급의 정상가 판매 업태와 비교했을 때 판매효율이 1.3~1.6배 정도 높다. 아웃렛의 판매효율은 광역형 쇼핑센터보다 50% 정도 높은데, 오프프라이스 스토어의 판매효율이 이보다 높지 않은 것은 공급이 수요를 따라가지 못하기 때문이다. 즉, 공급이 불안정하다는 것이 최대 약점이다.

 

오프프라이스 스토어의 상품공급이 불안정한 것은 필연적이다. 제조업체나 벤더는 재고 방출량을 최대한 억제하기 위해 납품량을 조절한다. 2차 유통에 방출되는 상품량은 유통 시스템이나 브랜드 가격대에 따라 차이가 크다.

 

고가 브랜드는 브랜드 이미지를 관리하기 위해 판매처를 한정하고, 컬렉션 수주에 의한 계획생산을 철저히 따라 잉여재고 발생량이 적은 편이다. 팔다 남은 상품이 있어도 패밀리 세일이나 소각 처분해 2차 유통에 방출되는 상품은 극히 제한적이다. 가끔 시장에 방출되는 물량은 대리점이 교체되거나 총판이 퇴출하는 경우다. 이렇게 대리점이나 총판이 직접 방출하는 물량이 아니면 진위를 가리기도 어렵다.

 

백화점이나 전문점 브랜드 등 중저가 브랜드는 백화점형, SPA형, 도매형에 따라 방출 유형이 다르다. 백화점 브랜드는 신상품이나 인기상품 중심으로 진열하기 때문에 잉여재고가 일상적으로 발생한다. 대개는 온라인쇼핑에서 할인판매하는데, 온라인쇼핑에서도 판매하지 못한 물량이 쌓이면 연말에 일제히 방출되기도 한다.

 

SPA형 재고상품은 점두에서 가격인하 판매와 온라인 할인판매로 어느 정도 처분할 수 있는데, 잉여재고가 많은 상품은 창고에 쌓인 채 방출되든지, OEM 업체나 상사에서 거래되지 않은 채 방출된다. 도매형 브랜드는 개방형과 배타형 브랜드로 나뉜다. 도매업체를 통해 여러 소매점에 유통되는 개방형(스포츠 NB에 많음) 브랜드는 도매업체가 수급조달을 담당하므로 여기서 남은 상품이 방출된다. 제조사가 총판이나 제한적인 대리점을 통해 소매점으로 유통시키는 배타형(화장품에 많음)이나 제조업체가 소매점에 직접 납품하는 직거래형(어패럴에 많음)은 제조업체가 수급조정을 맡으므로 잉여재고는 제조업체가 방출한다.

 

양판 의류 브랜드도 SPA형과 도매형이 있다. 도매형은 직도매인가, 개방형 도매인가에 따라 달라진다. SPA형은 중저가 브랜드와 마찬가지로 가격대가 낮을수록 루트가 많고 리드타임도 길어지므로 방출량이 많고 OEM 업체나 상사의 미거래 상품 방출량도 많다. 직도매에서는 분납이나 VMI(Vendor Managed Inventory ; 미리 정해진 선반할당에 따라 납입업자에 보급과 재고관리를 위탁하는 거래방법)가 일반적이므로 잉여재고가 필연적으로 발생한다. 개방형 도매형태는 중저가 브랜드처럼 도매업체에서 방출된다.

 

이렇게 고가 브랜드일수록 생산 및 판로가 통제되므로 재고 방출량이 한정적이고, 중저가 브랜드일수록 생산량이 많고 판로 통제도 적어 잉여재고 물량이 일상적으로 발생한다. 오프프라이스 스토어도 점포 판매를 하는 이상 고정 운영비를 무시할 수 없으므로, 손익분기점 이상의 매출이 요구된다. 방출량이 원활한 저가 브랜드일수록 안정적인 경영효율을 기대할 수 있다.

 

 

⊙미국 오프프라이스 매장의 동향

https://www.kbfg.com/kbresearch/

 

미국의류 소매유통시장의변화, 오프프라이스매장의 성장. 160222.pdf

 

•미국 의류 소매유통시장 동향

•TJX 사례

•최근 이슈 및 위협 요인

•국내시장 동향

•시사점 및 전망

 

 

전세계적으로 경기침체가 지속되면서 미국 내 브랜드 의류 소매유통 시장의 트렌드도 최신 상품을 취급하는 백화점에서 이월상품 위주인 오프프라이스(off-price) 매장 위주로 변화. 이에 따라 전반적인 의류시장 성장 둔화에도 불구하고 TJX, Ross 등 오프프라이스 유통업체들의 성장세가 두각을 보이고 있으며, 신규 시장진입도 활발