⊙소형점의 독자상품 개발 전략

⊙소형점의 독자상품 개발 전략

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-투자 비용 ‘제로’로 가능한 상품 개발에 힘써라.-

 

소형점은 대기업에 비해 상품 개발에 많은 비용을 투자할 여력이 없다.

그러나 조금만 생각을 바꾸면 저비용 고효율 상품을 개발할 수 있을 뿐 아니라, 인기상품의 이름을 변경하거나 기존 상품에 서비스를 추가하는 방법만으로도 독자상품을 확보할 수 있다.

 

 

 

연일 낮 기온이 30℃를 넘는 무더위가 이어진 지난 여름. 대부분 독립형 편의점에서는 이온음료가 품절을 기록했다. 그러나 세븐일레븐 등 체인형 편의점들은 평상시와 다름 없이 판매를 지속했다. 제조업체가 이곳에 상품을 우선 공급했기 때문이다.

 

제조업체 입장에서는 ‘고객이 자사 제품을 가장 쉽게 살 수 있는 장소는 어디일까’를 생각한다. 점포 수가 많고 내점빈도가 높은 곳이 최적이라고 판단한 제조업체는 체인형 편의점에 자사 상품을 우선 공급했다.

 

이처럼 전국적으로 판매되는 NB상품은 유명 내셔널 체인이 장악하고 있다. 소형점이 파고 들어갈 틈이 없기 때문에 소형점이 승부를 걸어야 할 부분은 NB가 아닌 독자상품인 것이다.

 

 

◇구매 빈도가 높다고 좋은 상품은 아니다

 

상품을 개발하는 데는 <도표 1>과 같이 일정 순서가 있다. 우선 ‘지금 고객이 선호할 만한 상품이 무엇인가’를 생각한다. 자점의 인기상품은 수치를 보지 않아도 알고 있다고 자부하는 점장도 있다. 그러나 수치로 나타내면 생각한 것과 다른 경우가 있다. 예를 들어, ‘입고량이 많기 때문에 많이 판매되는 상품’이라고 생각했지만, 알고 보니 로스율이 높은 경우가 있다.

 

판매 실적을 수치로 표현해 어떤 상품이 언제 팔리는지 파악하면, 누가 그 상품을 구입했는지도 알아낼 수 있어 상품 개발 품목을 구체화하기 쉽다.

 

여기서 중요한 것은 고객의 구매 빈도와 상품 사용 빈도를 구분하는 것이다. 예를 들어 대용량 간장은 음식점 등 요식업체에서 자주 구매하는 품목이다. 그러나 일반 가정에서 대용량 간장을 유통기한 이내에 모두 쓰기란 쉽지 않다. 이처럼 어떤 고객이 어떤 상품을 구입하는지에 따라 판매 내역뿐 아니라 판매 규격도 달라진다.

 

 

 

또한 구매 빈도가 높은 상품이 반드시 좋은 상품이라고 단언할 수 없다. 구매 빈도가 높을수록 객단가는 떨어지는 현상이 발생하므로 팔림새를 적절히 조정하는 것이 중요하다.

 

 

◇로컬 브랜드 발굴부터 시작

 

그러면 자점만의 추천상품은 어떻게 만들 수 있을까. 추천상품은 고객이 내점하고 싶을 정도로 매력이 있어야 한다. 그렇다고 ‘자점밖에 없는 상품’에 너무 집착하면 위험 부담이 커진다. 어느 한 매장에서만 판매하는 독자상품은 원칙적으로 원재료 조달부터 가공비용, 완성품의 재고비용까지 매장 측이 전적으로 부담해야 한다.

 

상품 개발에 대한 노하우가 없는 경우 NB가 아닌 로컬 브랜드(LB; Local Brand)를 소싱하도록 한다. LB란 해당 지역에서만 판매되는 상품을 말한다. 지역민들이 잘 알지 못하는 LB는 해당 상품의 품질을 내세워 추천상품으로 육성하면 자점의 팬을 만들 수 있다.

 

LB를 통해 고객과 신뢰관계를 구축했다면 다음 단계로 고객에게 새로운 감동을 제공한다. 고객과의 신뢰관계가 구축된 상태에서 독자상품을 선보이면 고객이 해당 상품에 대해 공감할 가능성이 높아진다. 처음에는 독자상품을 구입할 가능성이 있는 고객만을 대상으로 상품을 소량만 개발한다. 단, 상품 수가 너무 적어 채산성이 맞지 않는 경우 지역 내 다른 매장과 협력하는 것도 한 방법이다.

 

 

◇독자상품의 수명과 품목별 보수·관리

 

소형점에서는 매출 급증이 반드시 성공을 보장하지 않는다. 매장 내 일손이 딸리는 사이 고객은 해당 상품 구입을 단념하기 때문이다. 따라서 매출을 올리고 싶다면 서서히 객수를 늘려나갈 필요가 있다.

 

상품에는 라이프사이클이 있으며, 품목별로 보수·관리를 실시해야 한다. 경우에 따라서는 매장 내에서 철수시켜야 하는 상품도 있다. 카테고리별로 보수·관리 시기 및 방법이 다르고, 이를 판단하는 것은 개발하는 것보다 어렵다. 따라서 독자상품을 개발할 때는 자점의 규모와 매장 내 인력이 충분한지 등을 판단해야 한다.

 

◇성공하는 4가지 패턴, 실패하는 3가지 패턴

 

소형점에게 독자상품 개발은 쉽지 않다. 상품 개발을 위한 설비와 기술력도 없고, 재고를 부담할 여유도 없다. ‘독자상품 개발은 애초에 무리’라며 처음부터 포기하는 점장도 많다. 그러나 소형점도 독자상품 개발에 대한 요령만 알면 쉽게 도전할 수 있으며 이를 통해 매출을 올릴 수 있다.

 

성공 포인트 1

@라벨·패키지 변경

 

가장 일반적인 방법은 기존 상품의 라벨과 패키지를 바꿔 신상품을 개발하는 것이다. 고속도로 휴게소 매장에서 판매되는 특산품 등이 전형적 예라고 할 수 있다. 제조처는 같더라도 라벨명을 바꿔 새로운 상품을 탄생시키는 것이다.

 

이 경우 개발부터 생산까지 모든 과정을 제조업체에게 위탁하는 것이 아니라 일정 수준 판매되는 상품을 선정, 해당 상품의 패키지와 네이밍을 변경한다. 이 같은 방식의 상품 개발 전략은 리스크를 최소화할 수 있다. 의류나 잡화, 식품 등은 이름이나 패키지 변경만으로도 부가가치가 달라지므로 이 같은 방법을 활용할 필요가 있다.

 

성공 포인트 2

@상품에 서비스를 더해 부가가치 창출

 

또 하나, 기존 상품에 서비스를 추가해 새로운 상품으로 연출하는 방법도 있다. 예를 들어 약국에 진열된 기존 영양제를 컨설턴트가 판매하는 것만으로 신상품 어필을 할 수 있다. 또한 서점에서 영어 서적을 구입한 고객에게 해당 책을 사용하고 있는 영어교실을 제안하는 것도 상품 개발의 한 방법이라고 할 수 있다.

 

성공 포인트 3

@이업종 간 협업

 

주로 대기업 간 진행되는 ‘콜라보레이션’도 소형점에서 활용할 수 있다. 예를 들어, 수산 매장과 카레 전문점이 협력해 ‘생선 카레’라는 새로운 메뉴를 개발하는 것도 양자가 서로 윈윈할 수 있는 상품 개발이라고 할 수 있다. 콜라보레이션 상품 개발은 상호 간 고객을 서로 공유할 수 있다는 점에서 소형점이 도전할 가치가 충분하다.

 

성공 포인트 4

@검색 키워드로 기획

 

인터넷 포털 사이트의 인기 키워드를 참조해 상품을 개발하는 것도 고려해 볼만하다. 예를 들어, 매년 9월이 되면 10월 할로윈데이를 맞아 ‘키즈 할로윈 의상’이라는 검색 키워드가 높은 순위에 오른다. 이를 사전에 인지하고 있을 경우 어린이용 할로윈 의상을 개발해 신상품으로 투입하면 인기를 얻을 확률이 높아진다.

 

 

 

실패 확률 1

@확신만 가지고 만든다

 

소형점은 상품 개발에 익숙하지 않기 때문에 무계획적으로 상품을 기획할 경우 큰 실패를 맛볼 수 있다. 가장 흔한 실패 사례는 ‘만들고 싶은 것을 개발하는 경우’다. 점장 등이 시장조사를 전혀 하지 않은 채 독자적 판단으로 ‘이 상품은 팔린다’라는 확신을 갖고 상품을 만들면 실패한다. 이 같은 실수를 범하지 않으려면 제3자의 의견에 귀를 기울이는 것이 중요하다.

 

실패 확률 2

@단골고객에게 휘둘린다

 

‘단골고객의 의견만을 듣는’ 잘못된 조사가 실패의 원인이 되기도 한다. 단골고객은 매장의 팬이기는 하지만, 팬이기 때문에 편향된 의견을 말하기 쉽다.

 

신상품 개발시는 단골고객이 아닌 신규고객이나 타점에서 상품을 구입하는 고객 등 ‘자점으로부터 멀리 있는 고객’의 목소리를 듣는 것이 중요하다.

 

실패 확률 3

@타킷 시장에 대한 이해 없이 개발한다

 

신상품을 개발했지만, 판매 방법을 몰라 결국 재고가 쌓이는 경우를 자주 보게 된다. ‘좋은 상품이라면 입소문으로 판매될 것’이라고 자신 있게 말하는 점장도 있다. 그러나 입소문이 나기 위해서는 일단 시장에 상품을 전달해야 하고, 일정 수준 이상 판매돼야 입소문도 퍼지기 마련이다. 결국, 최저한의 판촉비가 투자돼야 한다.

 

소형점이 신상품을 개발하는 것은 어려운 일이지만 매출이 비약적으로 늘어날 것이라는 꿈을 주는 것도 사실이다. 그러나 새로운 상품을 개발할 때는 반드시 자점의 규모를 정확히 파악한 다음 타깃 시장을 충분히 이해하고 있어야 한다. <도표 2>의 A 영역 경우 가격 경쟁력이 있는 대기업에서 상품을 개발하기에 적합한 시장이다. B는 경쟁이 극심한 가운데 높은 부가가치를 제공하는 상품이기 때문에 기술력이 있는 대기업이 타깃으로 삼으면 좋은 시장이다.

 

C 경우 고가격이지만 우량고객에게 경쟁점에 없는 상품을 제공함으로써 매출을 올릴 수 있다. 마지막으로 D 경우 아이디어 하나로 승부를 걸 수 있으므로 소형점이라도 독자상품 개발로 해당 시장을 공략할 수 있다.