⊙편의점 PB

편의점 단독 상품 운영

http://www.retailing.co.kr/article/a_view.php?art_idx=3450?skey=top&sword=PB&page=4#

 

편의점 수익 확대,

단독 상품으로 잡아라

 

편의점 점주가 매장 인지도를 높이고 매출 안정화를 도모하려면 자점에서 판매하는 상품의 강점과 가치가 무엇인지 명확하게 분석할 필요가 있다. 분석 후에는 해당 내용을 직원들과 공유해 매출 확대 효과를 노린다.

 

 최근 유통업계에서 온·오프라인을 뛰어넘는 경쟁이 격화되고 있다. 편의점 업체들은 점포 매출 증가 및 수익 개선을 위해 경쟁력 제고 전략을 수립해야 한다.

 

그 열쇠가 될 수 있는 것은 차별화된 가치와 경쟁력을 지닌 상품을 확대해 객수 및 객단가를 상승시키는 것이다. 특히 단독 소싱 상품이나 PB상품은 매출 증가에 도움이 될 뿐 아니라 경쟁점과의 차별화 효과를 내는 데도 유효하다.

 

 

◇상품별 강점 먼저 파악

 

상품 경쟁력을 강화해주는 요소로는 ‘차별화, 품질, 시간 가치, 계속성’을 들 수 있다. 각 속성별 특징과 어떤 방법으로 해당 속성을 강화할 수 있는지 살펴보자.

 

① 차별화

 

편의점에서 가장 차별화된 상품은 단독 상품이다. 단독 상품이란 해당 업체의 매장에서만 구매할 수 있는 독점소싱 상품, PB상품 등을 뜻한다. 편의점 PB상품은 출시 초기에는 NB상품을 모방한 염가 상품의 속성이 강했으나 현재는 각 기업의 강점으로 꼽히는 주력 상품이 됐다.

 

단독 상품은 다른 곳에서는 구매할 수 없는 상품인 만큼 소비자에게 차별화된 가치를 제공한다. 관련 상품의 인지도를 높이고 팬을 확보하면 해당 상품을 구매하려는 목적 방문율이 높아져 내점객수 증가로 이어질 수 있다.

 

최근 편의점의 단독 상품을 살펴보면 그 종류가 매우 다양하다. 계산대에서 파는 튀김, 커피 같은 상품부터 도시락, 조리식품, 과자 등 여러 카테고리에 걸쳐 출시되고 있다. 관련 상품의 강점을 극대화해 판매 확대로 이어가는 것이 점포 운영의 힘이라고 할 수 있다.

 

② 품질

 

식품의 품질은 맛, 원재료, 성분 등의 요소를 기준으로 평가된다. 최근 편의점 식품은 맛과 관련해서 소비자들로부터 높은 평가를 받고 있다. 저렴한 가격에 맛있는 한끼를 해결할 수 있어 이에 만족하는 소비자들이 많다. 그러나 편의점 식품이 원재료나 성분 면에서 첨가물 함유량이 높고 영양 밸런스 역시 미흡하다고 생각하는 소비자도 있다.

 

최근 건강식에 대한 소비자 니즈가 높아진 만큼 편의점 업체들은 첨가물을 줄이기 위한 노력을 지속적으로 이어오고 있다. 실제로 과거에 비해 첨가물 함유량, 염분, 칼로리 등을 줄인 상품이 증가하고 있다. 향후에도 소비자 니즈에 맞춰 맛과 편의성, 건강 요소까지 갖추기 위해 끊임없이 노력할 필요가 있다.

 

③ 시간 가치

 

상품 경쟁력을 높이기 위해서는 가격 또한 매우 중요하다. 일반적으로 편의점 경우 다른 업태에 비해 높은 가격에 판매되는 만큼 가격 경쟁력이 있다고 말하기는 어렵다. 대량의 상품을 구색해 저렴하게 판매하는 대형 매장과는 가격으로 경쟁하기 어렵다.

 

그러나 편의점은 24시간 영업, 근거리에 위치해있는 만큼 언제, 어디서든 상품을 구매할 수 있는 ‘시간적 가치’를 제공한다. 최근 가장 저렴한 유통채널로 떠오르고 있는 온라인에서 상품을 주문하면 아무리 빨라도 배송 완료까지 몇 시간은 소요된다. 한편 편의점 경우 정가에 판매하기는 하나 필요할 때 빨리 구매할 수 있는 만큼 시간 가치 면에서 이익을 제공한다.

 

④ 계속성

 

일상 생활에서 주기적으로 구매하는 상품의 판매를 확대한다면 고객 내점 빈도를 높일 수 있다. 생활용품 경우 슈퍼마켓이나 대형마트에서 구매하는 소비자가 많다. 이 같은 수요를 편의점으로 이끌어 고정고객 증가 효과를 노려본다. NB상품 경우 가격 면에서 타 업태와 경쟁이 어려울 수 있다. 따라서 가격이 저렴하고 당사 매장에서만 구매할 수 있는 PB제품을 확대한다. 재고관리가 식품에 비해 용이한 만큼 꾸준히 판매되는 상품은 지속적으로 발주만 넣으면 된다. 이 같은 상품을 발견하고 매장 내 진열해 판매하는 것만으로도 일평균 매출 향상으로 연결시킬 수 있다.

 

 

 

◇카테고리별로 추천 포인트 바꿔라

 

접객 진행시 상품의 새로운 장점을 제안하면 보다 쉽게 판매로 이어갈 수 있다. 즉 각 매장은 ‘지역의 인플루언서’가 되겠다는 생각으로 상품 장점을 홍보해야 한다. 특히 ‘왜 이 상품이 판매될 것이라고 생각하는지’, ‘이 상품이 어떻게 고객에게 도움이 될지’ 전달할 수 있어야 한다.

 

일반적으로 인플루언서가 자신이 좋다고 느낀 상품을 언어, 영상, 이미지 등으로 전달하는 능력을 가지고 있는 것처럼 매장과 직원들에게도 이 같은 능력이 요구된다. 특히 경쟁력 있는 상품과 수익률이 높은 단독 상품에 대해 잘 알고, 상품의 장점을 언어, 접객, 매장 전개 방법 등을 통해 전달해야 한다.

 

편의점에는 다양하고 많은 신상품이 끊임없이 출시된다. 그중 경쟁력 높은 상품을 적절한 타깃층에게 추천할 경우 점포 자체에 대한 평가가 높아질 수 있다.

 

상품을 추천할 때는 카테고리에 따라 추천 포인트에 변화를 줘야 한다. 카테고리, 상품별로 고객 구매욕을 자극하는 포인트가 다르기 때문이다. 접객이나 POP를 작성할 때는 고객에게 바로 소구할 수 있는 포인트를 압축해 전달해야 한다.

 

 

예를 들어 삼각김밥, 도시락 등은 기본적으로 품질 면에서의 강점을 소구해야 한다. 조리 방법 개선, 원재료 품질과 양 개선, 첨가물 저감, 패키지 기능성 강화 등 품질 관련 정보를 적절히 전달하면 고객 신뢰감 상승에 효과적이다. 삼각김밥 경우 쌀의 품종, 등급, 조리방법 같은 면에서의 강점을 고객에게 전달한다.

 

또한 일부 특화 식품은 저칼로리, 저당질 등 기능적 측면을 중점적으로 홍보한다. 실제로 건강과 다이어트에 민감한 소비자는 식품을 구매할 때 반드시 칼로리를 확인한다. 고객이 원하는 정보를 알기 쉽게 전달하면 상품과 매장의 인지도는 자연히 상승할 것이다.

 

과자, 아이스크림, 음료는 신상품이 많이 출시되는 상품군이다. 자연히 신상품 홍보는 체계적으로 진행되는 반면 기존 상품에 대한 마케팅 활동은 미진할 수 있다. 신상품에 가려진 경쟁력 있는 상품을 발견해 주기적으로 홍보 효과를 줘야 한다. 꾸준히 판매되는 상품은 고정고객이 있을 가능성이 높기 때문에 간단한 행사만으로도 효과가 나타날 수 있다.

 

 

◇직원이 아는 만큼 점포 경쟁력 상승

 

직원의 의욕, 흥미, 지식, 행동 등은 점포 경쟁력 향상으로 이어진다. 그렇다면 이를 위한 직원 교육은 무엇부터 시작해야 할까. 가장 먼저 교육할 부분은 상품 정보를 주지시키는 것이다. 직원은 매장에서 좋은 상품을 감정하는 역할을 맡아야 한다. 직원이 상품과 업무에 애정을 가지면 고객에게도 이를 자연스럽게 전달하게 된다.

 

PB상품 경우 가격과 제조사를 알고 있는지, 신상품의 특징과 차별점, 인기상품의 어떤 면이 고객에게 지지를 얻고 있는지 등이 상품 정보에 해당된다. 상품에 대한 지식과 관심이 어느 정도 쌓인 후 상품구색의 ABC 분석, NB와 PB병행 판매 등 보다 고차원적인 매장 관리에 대해 가르쳐야 교육 효과를 높일 수 있다.

 

발주 업무 역시 점포 경쟁력을 강화하는 기본 업무 중 하나다. 점장이나 매니저는 아무리 매일 진행하는 업무라고 해도 기계적으로 발주를 진행해서는 안된다. ‘이 정도 수량을 발주하면 진열대 구성을 어떻게 바꿔야 할지’, ‘주력 상품 페이스를 확보하려면 어떤 상품의 발주를 줄여야 할지’ 등 매출 목표, 발주 수량, 비인기 상품 배제 등 여러 요소를 고려해 전개해야 한다. 아무리 고민해도 뾰족한 수가 나오지 않을 때는 경쟁점을 조사하는 것이 도움이 될 수 있다.