⊙브랜드리스와 캐스퍼의 실패사례

⊙브랜드리스와 캐스퍼의 실패사례

http://www.retailing.co.kr/article/a_view.php?art_idx=3629

 

 

★브랜드리스

 

미국 D2C 브랜드 브랜드리스는 밀레니얼 세대를 타깃으로 심플하면서도 세련된 디자인을 바탕으로 식품이나 생활용품을 3달러 균일가에 제공하는 서브스크립션 모델로 운영됐다. 사회공헌을 중시하는 밀레니얼 세대 니즈에 맞춰 매출 일부를 기부하는 프로그램도 도입했다.

 

2018년 7월에는 소프트뱅크 비전펀드로부터 2억 4천만 달러의 자금조달을 받으며 화제를 모았다. 취급상품 영역을 확대하고 웰니스를 추구하며 ‘아마존에 대응할 수 있다’는 평가를 받기도 했다.

 

하지만 지난해 3월 직원 13%를 일시 해고했으며 창립자 티나 샤키(Tina Sharkey)도 사임했다. 3달러 균일가는 낮은 객단가를 초래했는데 브랜드리스는 흑자화를 위해 고단가 상품을 도입했다. 이는 브랜드리스의 초기 전략에 반하는 것으로 결국 비전펀드는 1억 4천만 달러의 융자를 회수했고 브랜드리스는 사업 중지를 결정했다.

 

 

 

 

★캐스퍼

 

캐스퍼는 압축포장 기술로 매트리스의 일반배송을 가능하게 만들어, 매트리스 업계 패러다임을 바꿨다. 물류 혁신을 통해 무료 배송, 무료 반품 서비스를 지원하며 영역을 확장했다. 2017년 5월에는 타깃과 제휴를 맺고 매장 판매를 시작했다.

 

지난해 3월 자금 조달시 기업가치 11억 달러 평가를 받으며 유니콘 기업에 포함됐다. 그러나 2019년 3사분기 결산 보고에 누적 매출 3억 1,200만 달러 대비 6,700만 달러 손실을 냈다. 매출은 증가했으나 손실 역시 늘어나며 IPO 가격이 12~13달러까지 떨어졌다.

 

브랜드리스와 캐스퍼의 공통된 문제는 마케팅과 개발 투자에 무리하면서 흑자전환이 예상보다 길어졌다는 것이다. 또한 D2C 비즈니스는 소자본 창업이 가능하기 때문에 경쟁업체가 증가한 것도 실적 하락의 요인이었다. 실제로 캐스퍼 이후 미국 온라인 매트리스 시장에 175개나 되는 업체가 생겼다. 결국 비슷한 업체와 차별화하기 위해서는 고객에게 특별한 가치를 제공해야 하는데 두 업체는 이에 실패한 것이다.

 

이처럼 D2C 비즈니스를 기반으로 한 자사몰은 중장기적인 전략 수립과 투자가 동반돼야 성공할 수 있다. 초기에 성과를 내더라도 유통업체, 경쟁 제조업체의 자사몰 그리고 스타트업과의 경쟁은 계속된다. 따라서 방문자 수를 늘려 일정 수준 이상의 데이터를 확보하고, 그 속에서 자사만의 차별화 포인트를 고객에게 소구해야 매출 상승을 기대할 수 있을 것이다.

 

리테일 매거진

2020년 4월호 SPECIAL REPORT