〔선택과 집중〕시장화 활동에 있어서의선택과 집중

〔선택과 집중〕시장화 활동에 있어서의선택과 집중

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기업의 BPR 등 경영·비즈니스로 잘 사용되는 말선택과 집중입니다만, 시장화의 관점으로부터 조금 말해 보고 싶습니다.('04/10/7Update)

 

1. 선택과 집중「Selection and Concentration」의 의미

 

자사의 자신있는 사업 영역을 명확하게 해 경영의 자원을 집중적으로 투하하는 전략.

기업은 인, 물, 금, 정보의 4개의 자원을 사업에 투입하는 것으로 영업활동을 실시하고 있습니다.이 자원을 효율적으로 투자해 많은 이익을 주는 것이 경영 그 자체입니다.

 

버블의 한쪽으로 치우친 시대에는, 효율이라고 하는 것보다도 이 자원을 대량으로 한편 전방위에 투하하고 사업을 확대할 수 있었습니다.최근에는 경기가 좋아졌다고 해도 버블의 무렵과 같이 확대하는 영역은 적게 되고 있습니다.고객의 가치관도 다양화하고 있어 기업도 한층 더선택과 집중이 요구되고 있습니다.

 

 

2. 선택과 집중의 중요성

 

기업이 확대해 그 후 Break through 할 수 있을지 어떨지는, 이선택과 집중이 포인트라고 생각합니다.한정된 자원을 최대한으로 낭비 없게 투하하는 것으로 빠른 시간에 확대할 수 있습니다.

 

나의 친구이며 존경하는 경영자의 한 명에게 주식회사 오프트의 하치령 노보루 사장이 계(오)십니다만, 창업해 10년에 주식 공개 해, 매상고도 50억 이상이 되어 있습니다.성공의 비결을 몇개인가 (들)물었습니다만, 5년째 정도로 주력인 FAX 시장화 사업을 모두 그만두고, 인터넷 시장화에 특화했습니다.매상도 고객의 수도 상당수였던 라고 생각됩니다만 사장의 다이나믹한 결단이 성장의 결정적 수단이 되었습니다.

 

 

3. 폐사에 있어서의선택과 집중

 

폐사의 사업은 「영업의 초기 단계의 아웃 소사-」(이)라고 하는 캐치프레이즈로 기업의 영업의 초기 단계인 신규 고객 개척을 도와 하고 있습니다.

 

사업의 영역은 「인터넷 광고」 「데이타베이스의 제공」 「텔레마케팅」이라고 크고 3개로 나눌 수 있습니다.창업 5년째를 맞이하기에 즈음해 고객은 300사를 넘어 9월은 창업이래 최고의 매상, 이익을 확보할 수 있었습니다.단지 견해를 바꾸면 광고 대리점, DB 가게, 텔레마케팅 회사와 「만물장사」입니다.어디에 포커스 하는 것은, 무엇인가를 버리는 것입니다.폐사와 같이 「팔리는 구조」를 테마로 하고 있는 회사는, 사업 영역에 있어 버리는 것이 매우 어려운 것입니다.「고객의 입장에 선 서비스의 제공」은선택과 집중 을 포기 하는 것으로도 말할 수 있을지도 모릅니다.
단지, 영역은 큰 것으로부터 작은 것까지 있습니다.이하 들어 보겠습니다.

 

• 서비스의 영역
  (넷 광고인가 DB인가?텔레마케팅에서도 아포인트멘트 잡기인가?조사인가?보충계나)
• 고객의 영역
  (전략적으로 공격하는 업계, 규모, 어프로치 부서, 파트너 전략)
• 신규 개척 수법
  (광고, DM, 텔레마케팅, 영업의 아포인트멘트 잡기)
• 채용 수법
  (올해 졸업자, 중도, 정사원, 파견 등)
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폐사도 가능한 한선택과 집중 (을)를 배려 사업 전개를 도모하려고 하고 있습니다만, 정직한일까인가 다이나믹한 전개는 어려운 것이 실정입니다.사원이나 거래처는 전원이 혁신적인 인간이 아닙니다.일반적으로는 현상을 지키려고 하는 벡터가 일합니다.단지 내외의 반대를 뒤집는 큰 전개를 하지 않는 한 진짜 의미로의 혁신은 태어나지 않습니다.경영자의 실력발휘의 기회입니다.

 

 

4. 시장화에 있어서의선택과 집중

 

귀사의 시장화에 있어서의선택과 집중은 무엇입니까?자사의 강점은 무엇이지요?반대로 약점은?
폐사의 고객은 기술계의 회사가 많이 계(오)십니다.특히 외자계가 많은 것은 자사에 가져야 할 어셋(자산)과 가지지 않는 한 것을 제대로 선택하고 있는 풍토가 있기 때문이다라고 생각합니다.세일즈맨의 아포인트멘트 잡기나 신규 개척의 촌스러운 부분을 자사에서도 개의 것인가?그렇지 않으면 아웃 소스 하는지?

 

기술계의 회사이면, 땅땅 타입의 세일즈맨은 채용도 어렵게 자라지 않습니다 차라리 아웃 소스 해 버리는 것도 손입니다.전문성의 높은 시장화도 그렇습니다.특히 변화의 격렬한 인터넷 시장화는 자사에서 가지지 않는 선택도 있군요.