〔문제해결방식〕오마에 겐이치의 3C 분석

〔문제해결방식〕 3C 분석

(retailing.co.kr)

 

3C 분석이란 자사·자점의 현재 상황을 고객(customer), 경쟁사(competitor), 자점(company)의 세 가지 관점에서 분석하는 방법으로 일본의 경영 컨설턴트 오마에 겐이치가 주창한 것이다. 각각의 영문 앞자를 따 ‘3C’라 하는데 세 가지 요소를 분석해 이를 기반으로 전략을 수립한다.

 

 

첫 번째 C인 고객(customer)은 자점 상권의 인구동태를 분석하는 것으로 어떤 사람이 거주하고 있는가 밝히는 것이다.

 

예를 들어 65세 이상 고령자가 많은가, 학령기 자녀를 둔 30~40대가 많은가, 1인 가구가 많은가, 2~3인 가구가 많은가 등 고객 실태를 상세히 조사해 확인한다.

 

만약 ‘2인 세대가 많다’는 사실을 알게 됐다면 이에 만족하지 말고 가족 구성원이 어떻게 이뤄져 있는지 보다 정밀하게 분석해야 한다. 왜냐하면 고령자 2인 세대와 신혼부부 2인 세대는 식품을 구입하는 빈도 및 금액, 선호하는 상품이 다르기 때문이다.

 

게다가 고령자 2인 세대가 많은 지역에서는 추후 세대 인수가 증가하기 어렵지만, 신혼부부 2인 세대가 많으면 자녀가 출생해 가족 구성원이 늘 수 있다. 이에 따라 향후 매출 증대 여부도 다르게 전망할 수 있다.

 

주로 이용하는 교통수단에 의해서도 고객 객단가에 차이가 발생한다. 지하철을 이용해 귀가하는 주민이 많은 지역은 지하철역 주변에서 쇼핑을 하는 경우가 많다.

 

그러나 언덕이 있거나 버스로 귀가하는 주민이 많은 곳은 버스 정류장과 가까운 점포를 이용하는 것이 더 편리할 것이다. 자녀가 있어도 중학생인가, 유치원생인가에 따라 소비량이 다르다.

 

그리고 파트타이머 모집에도 영향을 미친다. 유치원 자녀를 둔 주부보다 중학생 자녀를 둔 주부가 많은 곳이 파트타이머를 모집하기 쉬울 것이다.

 

코로나19로 대도시 주택가에서는 가정에서 식사를 하는 기회가 늘어 식품 소비량이 증가했다. 그러나 공장이 많은 지역은 재택근무가 어렵기 때문에 가정 내 식사 횟수가 그다지 달라지지 않을 수 있다. 고객 분석은 이렇게 연령, 가족구성, 근무형태, 이용방식 등 다양한 요인으로 다각적으로 분석해야 한다.

 

 

두 번째 C인 ‘경쟁점·경쟁사(competitor)’를 분석하기 위해서는 실제 점포를 시찰하며 확인하는 것이 좋다.

 

상권 내 소비자는 자점을 이용하는 고객(실제 고객)과 현재는 이용하지 않지만 향후 고객으로 확보할 수 있는 대상(목표 고객)이 있다. 후자인 목표 고객은 자점을 이용하지 않으므로 경쟁사를 찾아가 확인하는 방법밖에 없다.

 

경쟁점 분석은 상품의 강점이나 가격 경쟁력, 자석매장의 특장점뿐 아니라 애플리케이션 등 판촉 수단의 특장점도 분석해야 한다. 게다가 취급하는 상품 분야에 따라 온라인쇼핑몰도 경쟁사로 분류해야 한다.

 

특히 기저귀, 반려동물 대용량 사료, 책 등을 취급하는 비식품 업태에는 온라인유통이 강력한 경쟁상대다. 한편, 식품을 취급하는 업태에서는 코로나19로 진화한 푸드 딜리버리 업체들이 새로운 경쟁상대로 부상했다.

 

패스트푸드나 외식업체에 온라인으로 주문한 후 배송받아 식사를 해결하는 사례가 늘고 있으므로 강력한 경쟁자가 된 것이다. 이렇게 경쟁점·경쟁사를 분석할 때는 자사와 동일한 업태·업종뿐 아니라, 타 업태·업종까지 다각적으로 분석할 필요가 있다.

 

 

세 번째 C인 자점(company)을 분석할 때는 우선 매출, 객수, 매출총이익률, 직원 수, 인시 수 같은 경영수치를 정량적으로 분석한다.

 

그리고 숫자로는 알 수 없는 정성적인 부분을 검토하는 것도 중요하다. 예를 들어 상권 내 어린 자녀를 키우는 세대가 많은데 자점에는 고령자 고객이 많다면 이는 자점의 약점이 될 수 있다.

 

반면 경쟁점에 저녁 시간대 퇴근하는 여성이 다수 방문한다면 자점은 직장 여성 고객의 지지를 얻지 못하고 있다는 것을 알 수 있다. 이런 경우 향후 식품 소비가 늘어날 자녀 양육 가구 및 수입이 많은 직장 여성을 반드시 고객으로 유입시킬 방법을 모색해야 한다.

 

 

3C 분석은 경쟁점과 비교해 자점의 우수한 점과 열세인 점을 확인하는 방법이다.

세 가지 C를 다각적, 다면적, 그리고 정량적, 정성적으로 분석해야 자점의 현재 상황과 위치를 정확하게 확인할 수 있다.

 

 

오마에 겐이치(大前硏一, 1943년 2월 21일 ~ )

 

“불쌍한 나라, 헬조선 내버려두자” 오마에 겐이치 한국 폄하

(kmib.co.kr)