★달러 쉐이브 클럽 (Dollar Shave Club) / 면도날 정기배송서비스

★달러 쉐이브 클럽 (Dollar Shave Club) / 면도날 정기배송서비스

https://www.dollarshaveclub.com/

 

마이클 더빈은 어느 날 매번 면도날을 사러 가는 게 귀찮고 면도날이 너무 비싸다는 것을 깨닫게 된다. 이어 다른 사람들도 똑같이 생각할 것이라고 생각한 마이클 더빈은 ‘서브스크립션 커머스(Subscription Commerce, 소비자가 일정한 금액을 지불하면 정기적으로 상품을 선별해 배송해주는 방식)’ 방식의 ‘달러 쉐이브 클럽’을 창업하게 된다.

 

마이클 더빈은 회사의 슬로건인 ‘SHAVE TIME, SHAVE MONEY’처럼 고객에게 싸고 질 좋은 면도날을 배송한다. 고객이 첫 달에 1달러를 내면 면도기 핸들과 면도날을 배송하고, 한 달 이후부터는 면도날의 종류에 따라 1달러, 6달러, 9달러 중 선택하여 지불하면 정기적으로 면도날을 집으로 배송해준다. 이러한 방식으로 고객의 시간과 돈을 깎은 마이클 더빈은 대중의 큰 호응을 얻게 된다.

 

밀레니얼 세대의 성향을 제대로 파악하고 빅 브랜드에 정면도전해 성공한 사례로 면도기 판매업체 달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club)을 꼽을 수 있다. 면도기 사업은 기기 자체보다 교체 주기가 짧은 면도날로 수익을 창출하는 사업이다.

 

 

 

창업자 마이클 더빈은 고가의 고성능 면도날을 반복적으로 출시하며 시장을 장악해온 질레트·시크의 전통 방식에 도전장을 내밀었다. 10달러 미만의 가격에 품질도 좋은 2중날, 4중날 면도날 세트를 고객에게 배송해주는 ‘세이브 타임Save Time), 세이브 머니(Save Money)’ 전략을 내세웠다.

 

그러자 시장 점유율이 4년 만에 10%까지 치솟았다. 이 회사는 2016년 유니레버에게 10억 달러에 인수돼 큰 화제가 됐다.

 

 

‘제품 집중’ 질레트, ‘고객 중심’ DSC에 패하다

(econovill.com)

 

 

◇ 120년 전통 질레트, 구독서비스 앞에 ‘무릎’

 

구독 서비스의 힘을 보여주는 상징적인 장면부터 보자. 면도기를 파는 두 기업이 있다.

 

한 기업은 최첨단 기술을 장착한 면도기를 만들었고 당대 최고의 스포츠 스타들을 모델로 기용했다. 연구개발에 많은 돈이 투자되었고 면도기는 점점 좋아졌다.

 

가격은 비쌌지만 많은 사람이 이 회사의 면도기를 선택했다. 압도적 점유율은 오랫동안 이 기업의 몫이었다. 120년 전통의 기업 질레트(Gillette)의 이야기다.

 

다른 한 기업이 의문을 가졌다. ‘면도기가 최첨단 기술일 필요가 있을까?’, ‘꼭 몸값 비싼 연예인이 광고해야 할까?’, ‘면도기가 필요한 사람에게 좀 더 편리하게 전달될 수는 없을까?’

 

이 기업은 창업자 마이클 두빈(Michael Dubin)이 직접 출연한 1분 33초짜리 유튜브 동영상에서 이러한 메시지를 직설적으로 전하며 제품을 홍보했다.

 

마이클 두빈은 소비자가 질레트 면도날을 구매하는 데 지불하는 20달러 중 19달러는 광고 모델에게 돌아간다는 사실을 공개하면서 면도기의 딱히 필요하지도 않은 기능을 포기할 경우 돈이 남을테니 저금하라고 꼬집었다.

 

이 무명의 기업은 최첨단 기술도, 스타 모델도 없었다. 질레트가 하던 방식을 철저히 정반대로 했다. 덕분에 마케팅비와 연구개발비를 줄여 합리적 가격의 제품을 만들 수 있었다.

 

이 기업은 구독 서비스를 이용했다. 한 달에 1달러만 내면 집으로 면도기와 면도날 4개를 정기적으로 배송해줬다. 한국과 달리 마트에 쉽게 갈 수 없는 미국 소비자들은 이 서비스에 크게 호응했다. 이 기업은 면도기 구독 서비스 제공업체 달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club, DSC)이다.

 

달러 쉐이브 클럽은 창업 5년 만에 320만 명이 넘는 회원을 확보하며 2016년 온라인 면도기 시장 점유율 52.4%를 넘어서는데 성공했다. 70%를 유지하던 질레트의 시장 점유율은 21.2%로 떨어졌다. 120년 전통의 강자기업의 아성이 무너지는 데 걸린 시간은 불과 5년이었다.

 

 

◇구독 비즈니스의 처음과 끝, ‘고객’

 

구독 모델의 중심에는 ‘고객’이 있다. 판매 모델과 구독 모델을 가르는 가장 큰 차이도 바로 고객과 만나는 방법이라고 할 수 있다. 앞서 언급한 질레트와 달러 쉐이브 클럽의 결정적 차이이기도 하다.

 

질레트가 제품에 집중했다면 달러 쉐이브 클럽은 고객에게 눈을 돌렸다. 질레트는 더 좋은 제품을 만드는 데 집중했고 달러 쉐이브 클럽은 고객이 원하는 제품을 제공했다. 소비자는 달러 쉐이브 클럽의 손을 들어주었다.

 

구독 서비스를 통해 고객과 직접 연결된 채널을 갖게 된 달러 쉐이브 클럽은 고객으로부터 피드백을 받아 이를 바탕으로 더욱 맞춤화된 서비스를 제공할 수 있었다.

 

그러자 ‘고객 만족 → 충성 고객 확보 → 기업 성장 → 재투자 → 고객 경험 강화’라는 선순환 구조가 형성되었다. 이러한 경험을 한 고객은 기업을 쉽게 떠나지 않는다. 기업이 고객과 장기적 관계를 맺게 되는 순간이다.

 

고객이 무엇으로부터 자유롭고 싶은지, 누리고 싶은 것은 무엇인지 알아내는 것이야말로 성공적인 구독 비즈니스의 첫 걸음이다. 직접 연결된 고객을 갖고 그들로부터 유의미한 데이터를 분석할 수 있어야 한다.

 

따라서 경쟁사의 전략을 분석하는 것보다 우리 고객을 한 번 더 들여다보고, 그들이 원하는 것을 제공하려면 어떻게 해야 할지 생각하는 것이 더 중요하다. 그리고 그것이 어떤 가치로 전달되어야 고객과의 관계가 지속적이고 장기적으로 유지될지 고민해야 한다.

 

 

◇구독 서비스를 성공으로 이끌 2가지 질문

 

구독 서비스 도입을 계획하고 있다면 두 가지 질문을 먼저 던져보아야 한다. 하나는 “내가 제공하려는 제품이 구독 모델로서 적합한가?”이며, 다른 하나는 “가격 설계가 합리적인가?”이다.

 

이 2개의 질문에 대한 답이 얻기 위해 책에서는 세 가지 단계를 적용해볼 것을 제안한다. ⓛ 구독 적합성 판별을 위한 체크 리스트 만들기, ② 체크 리스트 적용하기, ③ 적정 가격 책정하기가 그것이다.

 

체크 리스트를 만드는 단계에서는 고객의 불편 사항과 니즈를 도출하고 적용 단계에서는 이를 토대로 불편 사항과 니즈가 해결 가능한지 확인해본다.

 

이 과정에서 다양한 아이디어와 제공 가치가 도출된다면 그 제품은 구독 서비스에 적합하다고 볼 수 있다. 제공 가치의 가짓수는 적더라도 그 가치가 뚜렷하다면 역시 구독 서비스에 적합한 제품이라 할 수 있다.

 

 

◇ '팬데믹 이후' 구독경제 지속 성장할 듯

 

구독 모델은 세상에 없던 비즈니스 모델은 아니다. 17세기에 시작된 신문 배달에서 그 원형을 찾을 수 있을 만큼 오래전부터 존재한 모델로, 기술 발전과 소비자 라이프 스타일 변화와 맞물리며 최근 다시 주목받고 있을 뿐이다.

 

팬데믹으로 소비 활동이 정체되며 많은 기업이 타격을 입는 동안에도 구독 서비스 제공업체는 신규 회원 증가와 매달 발생하는 구독료 수입이 단단한 발판이 되어 이 시기를 안정적으로 보낼 수 있었다.

 

회원이 늘어날수록 서비스가 더욱 고도화되고 이를 통해 강력한 록인효과(lock-in effct) 발휘하는 구독 모델은 팬데믹이 종료된다고 해도 성장세가 쉽게 꺾이지 않을 것이다.

 

주태산 주필

2022.03.06 07:35

 

 

‘귀차니즘‘과 ‘병맛’이 만들어준 1조원, 달러 쉐이브 클럽 (Dollar Shave Club)

http://hantoday.net/news/view.php?no=16230

 

수염이 많이 나는 남자들은 매일 아침마다 깔끔한 턱 선을 위해 면도를 해야 되는데요. 저도 수염이 많이 나는 편이라 매일 아침마다 면도를 해도 점심 먹은 후에는 다시 수염이 나있습니다.

 

매일매일 면도를 하다 보니 면도날이 금방 상하고 새로운 면도날을 자주 사야 되는 데요. 면도날의 가격은 생각보다 많이 비싸 부담이 많이 됩니다. 게다가 면도날을 사려고 나가기도 귀찮고 막상 면도날을 사러 가면 딱 맞는 면도날이 없어 새로운 면도기 까지 사야하고.. 귀찮고 돈이 많이 들어도 깔끔한 면도를 위해 어쩔수 없이 면도날을 사게 됩니다.

 

그러나 미국에서 마이클 더빈과 마크 레빈은 이러한 남자들의 귀찮은 고민을 이용해 달러 쉐이브 클럽이라는 기업을 만들었습니다. 최근에 유니레버가 달러 쉐이브 클럽을 10억달러를 전액 현금으로 인수하며 화제가 됐는데요. 그럼 달러쉐이브클럽이 어떤 기업인지 알아볼까요?

 

마이클 더빈과 마크 레빈은 파티에서 만나 남자들의 귀찮은 고민에 대해 이야기를 하다가 면도날 배송서비스를 해주는 달러 쉐이브 클럽을 만들게 됐습니다. 면도날 창업도 그냥 창업하면 아무도 관심이 없었겠죠? 이미 면도날 사업은 질레트나 쉬크가 꽉 잡고 있으니까요.

 

하지만 달러 쉐이브 클럽은 달랐습니다. 창업자 마이클 더빈은 500만원을 투자해 ‘병맛’ 광고 영상을 만들었는데요. 이 동영상은 유튜브를 뜨겁게 달구고 미국 전역에 달러 쉐이브 클럽을 알렸습니다.

 

광고에서 마이클 더빈은 “유명한 브랜드의 면도기에 한 달 20달러씩 쓰고 싶은가? 당신은 면도기에 진동 핸들과 플래시, 10중 날이 필요하다고 생각하는가?”라고 질문합니다. 정말 남자들이 비싸게 면도날을 파는 유명 면도날 회사들에 하고 싶었던 질문이죠.

 

마이클 더빈은 “한 달에 1달러만 내면, 우리는 당신 문 앞에 높은 품질의 면도기를 보내준다.”고 말하는데요. 자신들의 면도날은 좋은게 아니라 완전 끝내준다고도 말합니다.

 

이 ‘병맛‘ 동영상 한 편으로 6시간 만에 모든 재고가 소진 됐고 이틀 만에 유료회원 1만2천명이 가입했습니다. 광고 한 편으로 어느 정도 홍보된 것이 아니라 말 그대로 폭발시켜버렸죠. 결국 달러 쉐이브 클럽은 창업 5년 만에 320만 명 이상의 회원을 확보했고 유니레버에 10억 달러에 매각이 됐죠. 

 

시간도 깎고, 돈도 깎으라는 말을 던지는 달러 쉐이브 클럽. 귀찮은 고민도 한 번 더 생각해 10억 달러짜리 기업을 만드는 사람들... 귀찮은 고민 귀찮다고 날려버리지 말고 다시 한 번 생각해봐야겠죠? 그럼 레드 오션도 블루 오션으로 변할 수 있으니까요.

 

한국투데이 & hantoday.net

2017.02.23