〔농산물유통〕일본 농산물의 판매 채널

〔농산물유통〕일본 농산물의 판매 채널

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마켓 인으로 파악한다∼

근년, 농업계에 있어도 마켓 인이라고 하는 시장화 용어가 이용되게 되었다. 마켓 인은 마켓의 요구를 이해하고 팔리는 것을 만들어 가려는 생각이다.

 

류연리포트 제 3회에 오카다 연구원이 「사고 싶은 상품 만들기」로 말한 것처럼, 현대의 식품 산업은 성숙기에 있다.  거기서 구할 수 있는 것은 마켓 인이라고 하는 발상이다.

 

그러나 농업 현장에서는 지금도, 이것에 상반되는 프로덕트 아웃 즉 좋은 것을 만들면 팔린다고 하는 현장 주도의 생각이 뿌리 깊게 있는 것도 사실이다.  이것은, 생산자가 구애된 재배 방법의 농작물이면 부가가치가 붙어, 어디에서라도 팔리면 발상하고 있는 것은 아닐까 생각한다.

 

단지, 여기서 주의하지 않으면 안 되는 것은 「누구에게 팔까」라고 하는 것이다.  비록 생산자가 농작물을 아무리 정성을 들여 재배를 해도, 그 가치를 알아주는 판매처 즉 수요자로 향해서 판매하지 않으면, 그 농작물은 팔리지 않는 것이다. 

 

여기서 말하는 수요자는 소비자, 바이어, 구입 관계자로 한다.  우선은, 재배하는 농작물을 어떤 수요자가 집어 줄까를 생각해 보면 좋겠다.

 

농산물의 판매 채널 에 관하여, 크게 나누면 다음의 5개를 들 수 있다.

 

 

【직매소·길의 역】

 

지역에 있는 직매소에서 생산자는 수천엔의 회비를 지불하면, 스스로 재배한 농작물을 직매소·길의 역의 선반에 늘어놓아 판매할 수 있다. 

 

생산자가 본 직매소·길의 역의 메리트는 농작물의 규모나 가격은 모두 결정한다고 하는 점이다.  즉, 생산자의 생산 능력이나 생산 규모에 관계없이 판매를 할 수 있으므로 농업 초심자여도 부담 없이 판매할 수 있다. 

 

디메리트는, 기대하고 있는 판매 수량이 반드시 팔리는 보증은 없다고 하는 점이다.  그 이유는 직매소·길의 역의 대부분이, 위탁판매라고 하는 형식을 채택하고 있어, 농작물을 납품했을 때에 납품량 모든 것을 매입해 주는 것은 아니고, 판매장에서 구입된 점수만의 매상이 끊어, 재고품은 생산자가 회수해야 하기 때문에이다.

 

〈판매 포인트〉

수요자인 소비자는 선도를 의식하고 있기 때문에, 신선한 농작물을 얼마나 준비할 수 있을 지가 중요하다. 또, 출하 품목의 매상 점수가 많아지는 시간이나 일자를 의식해 출하를 하는 일도 판매를 하는데 큰 포인트이다.

 

 

【시장】

 

생산자와 수요자가 거래를 할 수 있는 장소이며, 중앙 도매시장, 지방도매시장, 또 기타의 시장으로 나누어져 있다.

 

메리트는, 기본적으로는 출하 수량에 관계없이 전량을 판매할 수 있는 것, 시세변동에 의해, 꽤 고가로 판매를 할 수 있는 것이다.

 

디메리트는 마켓에서의 수요에 대해 농작물의 공급량이 과잉이 되어 버렸을 경우, 저가로 판매하는 것을 피할 수 없게 되어 버리는 것이다.  즉, 대규모로도 거래가 가능하지만, 이득을 보기도 하면, 손해 보기도 하는 것이다.

 

〈판매 포인트〉

거래 가격은 항상 변동하므로, 시세에 따른 생산이나 출하량의 조정을 하는 것이 중요하다.  또, 요구가 있는 농작물을 만들어 넣는 기술력도 필요하다.

 

 

【업무용】

 

여기서 말하는 업무용이란, 식품 가공업, 외식산업, 급식 산업으로 하지만, 농작물은 기본적으로 계약 거래가 된다. 

 

여기에서는, 거래 품목, 가격, 수량, 규격, 납품 기간 등을 미리 생산자와 수요자로 결정해 거래를 한다.  메리트는, 거래의 제조건을 설정해 있는 것으로, 기대한 수량을 기대했던 시기에 안정적으로 판매할 수 있는 것이다.

 

디메리트는, 거래의 조건을 준수하는 공급 책임이 크게 존재하는 것이다.

 

〈판매 포인트〉

거래조건을 사전에 설정해 있기 때문에 안정된 거래가 가능하지만, 그러므로 기후 변동에 의한 품질이나 공급량의 변화에는 어렵기 때문에, 품질, 수확량, yield나 계획적인 생산을 하면서 거래를 진행되는 관리 능력이 요구된다.  그 때문에, 복수의 생산자와 협력해 출하 체제를 만드는 것이 중요하다.

 

 

【양판점】

 

양판점 즉 식품 슈퍼에서는 그 지방 야채 코너에 있어서의 위탁판매 방식과 통상선반에 진열되는 매입 방식의 2개가 있다.  소규모의 생산자이면 대충 전자이지만, 여기에서는 직매소·길의 역이라는 비교를 위해 후자를 기준으로 해 메리트, 디메리트를 말씀드리고 싶다.

 

메리트는, 기대한 수량을 판매를 할 수 있는 것, 양판점의 지명도에 따라서 다르지만 광범위의 소비자에게 자신의 농작물의 PR이 되는 것이다.

 

디메리트는, 다른 시장 구입품과 늘어놓아 판매되기 위해, 품질이나 코스트 퍼포먼스가 뛰어난 농작물이 아니면 좀처럼 팔림새가 성장하지 않는 것이다. 또, 현재는 생산자와 양판점의 직접 계약도 많아졌지만, 대부분은 도매업자가 사이에 들어가는 거래가 되기 위해, 수수료가 매상의 몇 퍼센트걸리는 것이다.  그리고 특매등의 이벤트시에는 납품량이나 판매 가격이 변경되는 것이다.

 

〈판매 포인트〉

농작물의 소구분이나 포장등의 상품 만들기나 이벤트시의 출하량의 조정 등 그 돌발적인 거래 수량의 변동에의 대응력이 필요하다.

 

 

【식재 택배 서비스】

 

근년, 소비자 요구의 고조를 받아 많아진 판매 채널의 하나로, 소비자는 WEB 페이지등에서 좋아하는 농작물을 선택해 주문을 할 수 있는 것이다.  택배 판매업자에 판매를 하는 메리트는 고품질인 농작물을 어느 정도의 양이 있으면 고단가에 판매를 할 수 있는 것이다.

 

디메리트는, 고품질인 것에 가세해 맛있음이나 안전성 등 두드러진 특징을 가진 농작물이 아니면 , 택배 판매업자와의 거래는 어려운 것이다.

 

〈판매 포인트〉

전술했던 대로, 맛있음, 희소성, 안전성등 두드러진 특징이 있는 농작물을 생산할 필요가 있다.

 

 

농산물을 만들었다는 좋지만, 좀처럼 팔리지 않는, 어떻게 팔면 좋은가 모른다고 하는 고민을 가지고 계시는 생산자는, 우선 자신의 재배하는 농작물이나 농업의 임하는 방법이 어느 채널에 적절하고 있는지를 고찰해 주었으면 한다.  아무쪼록, 어떤 규모로, 어느 정도의 매상을 세우고 싶은가 사전에 생각해 어느 채널에 판매해야 할 것인가를 선택하여 그 요구에 따른 품목의 선정이나 재배·생산을 해 주실 수 있으면 다행이다.

 

연구원 고바야시 히로유키