⊙인도 유통구조에 대한 이해

⊙인도 유통구조에 대한 이해

http://www.globalwindow.org/wps/myportal/gw2/kcxml/04_Sj9SPykssy0xPLMnMz0vM0Y_QjzKLd423CDQASYGZAR76kehiXiYIsSB9b31fj_zcVP0A_YLc0IhyR0dFAHPA0Kw!/delta/base64xml/L3dJdyEvd0ZNQUFzQUMvNElVRS82X0VfOEw2?1=1&workdist=read&id=1147358

인도가 1991년 경제를 개방한 이후 인도의 무역은 자유화됐다.

이는 인도 시장을 진출할 수 있는 여건이 개선됐다는 것을 의미한다. 그러나 국내기업들이 인도 시장을 진출하기 위해서는 소비자 선호도, 현존하는 유통채널 및 유통구조의 변화, 마케팅 관습 등을 지속적으로 조심스럽게 분석해야 한다.

 

우선 인도의 유통채널이 어떻게 형성돼 있는지 살펴보기로 한다.

 

 

 

인도는 남쪽과 북쪽간의 길이가 3,200㎞, 동서는 2,900㎞에 달하는 커다란 대륙 국가이다. 해변의 길이가 6,100㎞이며, 면적이 328만 7,263 ㎢로 세계에서 7번째로 큰 국가이며, 남한의 33배에 이른다.

 

넓은 면적으로 인하여 도시들이 분리돼 발전했으며, 전국적인 유통망이 다양한 소비재 제품을 판매하는데 필수적이다. 예를 들면 미용용품을 제조하는 한 업체는 인도 전국에 있는 10만개의 소매 유통망을 통해 2억5천만명에게 제품을 판매하고 있다.

 

인도 인구의 약 70%가 지방에 거주하고 있다. 일반적으로 도시인들의 구매력이 높지만 지방시장은 최근 빠른 성장세를 기록하고 있다. 지방의 구매력 증가는 다양한 미디어의 발전과 함께 지방에서도 구매할 수 있는 제품의 공급이 많아졌기 때문이다. 지방시장에의 유통채널 구축도 필요한 시점이다. 여러 마을을 대상으로 열리는 전통적인 칠일장에 제품을 공급하는 것도 지방도시의 유통채널을 활용하는 방법이다.

 

인도 제조업체 대부분은 3단계 판매 즉, 판매대리점 (Distributor), 도매상 (Wholesaler) 및 소매상 (Retailer)으로 구성된 유통채널을 갖고 있다. 일반적으로 인도 전국을 대상으로 제품을 판매하는 기업은 400에서 2, 300개의 판매대리점을 가지고 있다.

 

판매대리점으로부터 물품을 공급받는 소매상은 25만개에서 75만개에 달한다. 판매대리점과 소매상의 관계를 어떻게 운영하느냐는 기업의 선택에 달려 있으나 보통 75명에서 500명의 판매직원이 이 관계를 관리하고 있다. 도매상은 저비용과 고매출로 이윤을 추구하고 있는데, 최근 조사에 따르면 인도에는 약 120만개의 도매판매점이 있는 것으로 나타났다. 이러한 도매판매점은 대부분 가족 비즈니스 기업으로 구성돼 있다. 도시지역에서는 소비자들에게 신용을 제공하고 집까지 배달하는 기업형 판매점이 다수 있다.

 

인도가 최근에 심각한 시장경쟁 체제로 돌입하면서 많은 기업들이 유통구조 개선에 보다 관심을 갖고 있다. 이러한 유통구조 변화에 따라 전문적으로 유통 및 딜러 업무를 수행하는 독립적인 기업들이 생겨났다. 마켓 경영자들은 고객들에게 효율적으로 제품을 공급하기 위해 유통업체에 유통 및 딜러 업무의 중요한 부문을 아웃소싱을 하는 사례가 증가하고 있다. 이와 같은 아웃소싱의 결과로 인도의 유통망은 인구 5만명 이하의 소규모 도시까지 확대되고 있다.

 

인도의 소비재 제품 및 제약회사들은 제품공급을 위하여 운송 에이전트(Clearing and Forwarding agents)를 활용하고 있으며, 운송 에이전트는 상품을 스톡해 공급한다. 창고 설립비용이 부담이 되기 때문에 운송 에이전시를 활용하는 것이 빠르게 확산되고 있다. 주마다 상품별로 세금구조가 다양하기 때문에 주별로 가격을 달리해야 한다.

 

인도에는 전국 단위의 체인망이 없기 때문에 백화점, 브랜드 판매점, 특별 상품점, 쇼핑몰 및 슈퍼마켓 등이 인도 전역에 걸쳐 중소도시에 우후죽순처럼 생겨나고 있다. 인도 주요도시에 생기고 있는 쇼핑센터를 위한 전통적인 그리고 현대화된 유통채널이 있다.

 

식품, 컴퓨터 부품, 휴대폰, 금 및 다양한 소비재 제품이 밀수되고 있으며, 밀수된 상품은 비교적 번창하고 있는 블랙시장을 통해 판매되고 있다. 블랙시장의 상인들은 관세회피와 세금을 납부하지 않으려고 무 자료 현금거래를 선호하고 있으며, 소비자들에게 일반상점 가격보다 저렴한 가격으로 판매하고 있다. 그러나 시장개방으로 외국인 기업들이 인도에 많이 진출함에 따라 밀수품은 급격히 감소하고 있다. 이제 밀수채널로 판매되던 대부분 상품들은 방문판매로 유통방식이 바뀌고 있다.

 

전통적인 유통망은 인도 전역을 관할하는 판매대리점과 서비스를 제공하는 딜러 및 소매상의 구조를 갖고 있다. 그러나 컴퓨터 하드웨어, 소프트웨어, 주변기기와 고급 IT제품과 같은 제품은 이제 잘 발달된 유통구조와 현대화된 서비스 망을 갖추고 있다. 또한 포장기술의 발달로 인해 부패하기 쉬운 상품과 가공식품의 유통기한이 늘어나면서 판매 유통망이 이러한 제품 마케팅에 제일 중요한 요소가 됐다.

 

인도에는 지난 수년간 유통채널이 급속히 발달했다. 120만개 이상의 유통상점이 생겼다. 기업들은 다양한 유통채널을 통해 제품을 공급할 수 있게 됐다. 또한 다양한 마케팅 중개업자를 활용할 수도 있다. 유통채널내의 단일 또는 3단계 판매구조를 갖출 수 있다. 다양한 유통채널에서 어떤 채널을 사용할 것인가 그리고 유통채널에 몇 단계의 판매구조를 갖출 것인지를 결정하고 적절한 딜러를 선정하는 순서로 인도 시장을 진출할 계획을 수립해야 한다.

 

 

◇인도는 4개 상권으로 분리할 수 있다.

 

- 뭄바이를 중심으로 한 서인도,

- 델리가 중심이 되는 북인도,

- 캘거타의 동인도,

- 첸나이의 남인도로 구분할 수 있다.

 

일반적으로 델리 및 뭄바이를 중심으로 전국으로 유통망이 구축돼 있다. 그러나 각 상권별로 대표성을 갖는 제품이 있으며, 이러한 제품을 중심으로 전국 유통망을 구축하고 있다.

 

실례로 남인도는 기계류, 정보통신, 섬유류가 대표산업으로 이러한 제품은 남인도를 중심으로 해 전국으로 유통망이 확대돼 있다. 따라서 초기에 인도시장에 진출할 때에는 인도 4개 상권에 각각의 판매대리점을 두고 하부 유통구조를 갖추는 것이 인도시장을 효율적으로 관리할 수 있는 방법이라고 할 수 있다.

 

보고자 : 이중선 (gaja@kotra.or.kr)