⊙콜라보레이션 성공 전략

⊙콜라보레이션 성공 전략

(retailing.co.kr)

 

콜라보레이션 성과를 높이기 위해서는 전략적인 콜라보레이션에 대한 사고가 필요하다. 타사와 콜라보레이션을 기획할 때는 사내 프로젝트보다 많은 사람이 관여한다. 서로 다른 문화의 구성원들이 하나의 목표로 움직이는 것은 쉬운 일이 아니다. 그래서 실패할 확률이 더 높은데, 이때 프로젝트 지도를 작성하면 길을 잃지 않고 목적지를 향해 나아갈 수 있다.

 

콜라보레이션은 사전적으로 공동작업·협력·합작이라는 의미를 지니며 이종 기업 간 협업을 뜻한다. 각기 다른 분야의 브랜드들이 손잡고 새로운 브랜드나 소비자를 공략하는 마케팅 기법을 의미한다.

 

주로 패션업계에서 많이 사용됐으나 최근에는 다양한 분야로 확산돼 소비재 및 유통업계에서도 자주 활용한다. 특히 업종의 경계를 넘어 서로의 장점을 극대화하거나 어울리지 않을 것 같은 이외의 만남으로 화제성을 높이는 경우가 많다. 예를 들면 대한제분의 브랜드 ‘곰표’는 티셔츠, 맥주, 핸드크림, 공책 등 전혀 교집합을 이루기 어려운 상품과 콜라보레이션해 MZ세대에게 인기를 얻었다.

 

 

◇단순 콜라보레이션을 전략적 콜라보레이션으로 승화

 

콜라보레이션의 필승 전략을 알아보기 전에 ‘전략이란 무엇인가’라는 질문부터 시작하겠다. 다양한 해석이 있겠지만 전략은 ‘경영 자원을 어떤 분야에 집중할 것인가 선택하는 것’이라 할 수 있다. 사람, 물건, 돈, 시간 같은 경영 자원은 한정적이므로 특정 부문을 선택해 집중적으로 투여하는 것이 효과적이다. 전략적 콜라보레이션을 위해서도 선택과 집중에 대한 사고가 전제돼야 한다.

 

우선 경영상 과제를 명확하게 인지하고 있어야 한다. 그리고 그 과제를 해결하기 위해 타사와 손잡고 자사의 유한한 자원을 활용하는 활동을 전략적 콜라보레이션이라 할 수 있다.

 

하지만 한정된 경영 자원을 어느 지표에 집중할 것인지 명확한 기준 없이 콜라보레이션을 추진하는 경우가 대부분이다. 단기적인 매출 향상을 노리고 단순히 지명도만 생각해 상대를 선택하는 것은 전략적 콜라보레이션이라 할 수 없다.

 

어느 지표를 향상시켰을 때 자사의 비즈니스가 성장할 것인지 체계적인 분석이 우선돼야 한다. 전략적 콜라보레이션을 실행하기 위해서는 다음과 같은 원칙을 준수해야 한다.

 

 

원칙 1 상대의 목표도 달성할 것

 

콜라보레이션으로 자사가 목표로 삼은 지표를 향상시켜야 한다. 하지만 콜라보레이션 상대가 원하는 지표를 향상시키는 것도 중요하다. 만약 자사는 신뢰도라는 지표를, 상대는 대중의 인지도를 높이는 것이 목적인 경우 서로 목표가 배치된다. 이럴 때는 상호 목표를 조율해야 시너지를 높일 수 있다.

 

 

 

 

원칙 2 흥미를 유발할 것

 

본래 결합하기 어려운 상대와 결합을 꾀하는 전략적 콜라보레이션 특성상 필연적으로 콜라보레이션 내용은 흥미로워야 한다. 정확하게 말하면 흥미를 유발하지 못하는 콜라보레이션은 하지 않는 것이 좋다. 흥미로운 콜라보레이션은 SNS 등을 타고 확산된다. 결과적으로 저비용으로 높은 효과를 획득할 수 있다. 따라서 비용이라는 자원이 충분하지 않을 때 전략적 콜라보레이션을 검토하게 되는데, 원칙 1에서 언급한 것처럼 콜라보레이션 상대에게도 혜택이 있어야 한다.

 

◇콜라보레이션 성공을 위한 협업 기반

 

콜라보레이션은 ‘1+1=2’ 이상의 시너지를 기대하며 둘 이상의 기업이 공동으로 프로젝트를 실시하는 것이다. 그러나 서로 다른 기업이 함께 프로젝트를 진행하는 것은 매우 어려운 일이다. 문화나 공통 언어가 다르기 때문에 암묵지가 통하지 않아 원점에서 하나하나 규칙을 정해야 한다. 사전배경이 없는 구성원들과 함께 프로젝트를 실시해야 하므로 불확실성도 크다.

 

그래서 콜라보레이션 성공을 위해서는 목표를 향해 올바르게 나아갈 수 있도록 프로젝트 지도를 그려야 한다. 지도에 비유하면 콜라보레이션 목표는 찾아가야 할 목적지이며, 그에 이르는 길을 그리는 것이 프로젝트 지도를 작성하는 것이다. 지도를 보며 찾아가면 방향을 잃지 않고 전진할 수 있다. 하지만 지도가 없으면 암흑 속에서 낯선 곳을 헤매는 것과 같다. 그럼 프로젝트 지도를 작성하는 법을 설명하겠다.

 

 

1단계 목표 수립

 

단순히 매출이나 브랜드 인지도 향상 같은 목적이 아니라 프로젝트의 궁극적인 목표를 세워야 한다. 왜 이 프로젝트를 시행하려 하는가, 프로젝트 의의는 무엇인가, 콜라보레이션으로 무엇을 얻고자 하는가에 대한 대답부터 찾는다.

 

목표 수립은 각각의 조직이나 개인의 생각을 하나로 모아 프로젝트 구성원으로서 일체감을 갖게 하기 위한 것이다. 콜라보레이션 프로젝트에서 바라는 궁극적인 목적은 무엇인지 프로젝트 구성원들이 한자리에 모여 목표에 대한 의견을 공유하는 것부터 시작해보자. 이는 경영자, 프로젝트 매니저뿐 아니라 가능하면 전 구성원이 참여하는 것이 좋다. 프로젝트에 참여하는 모든 관계자들이 대화에 참여할 기회를 만드는 것이 중요하다.

 

많은 프로젝트에서 발생하는 문제 중 하나는 수단 중심으로 논의를 집중한 나머지 목적을 망각하는 것이다. 더 심하면 목적은 생각도 하지 않는다. 콜라보레이션 프로젝트의 목표를 수립하는 것은 본 프로젝트가 길을 잃지 않도록 방향성을 제시한다는 점에서 의미가 있다. 더불어 프로젝트에는 반드시 리스크나 장애물이 있기 마련인데 그것을 피하는 데도 유용하다.

 

프로젝트 목표를 수립하는 것은 각 조직 및 개인의 생각을 하나로 모아 프로젝트 구성원으로서 일체감을 형성하는 것이라고 했는데, 그것만으로는 부족하다. 실제 프로젝트를 위해서는 프로젝트의 목적, 즉 프로젝트로 달성하고자 하는 것을 간략히 표현하고, 무엇을 어떻게 하면 성공이라 할 것인지 성공의 의미를 명확하게 정의해야 한다.

 

다음으로 프로젝트 목적을 달성하기 위한 주요 성공요인(CSF ; Critical Success Factor)을 규정한다. 모든 요소를 철저히 검토한 다음 집중해야 할 3가지 요인을 선별한다. 주요 성공요인을 선정해 프로젝트가 목표를 향해 올바르게 진행되고 있는지 의사결정 기준으로 삼는다.

 

프로젝트 목표 및 주요 성공요인은 구성원들이 모두 공유해야 한다. 그리고 프로젝트 매니저, 엔지니어, 디자이너, 기획자 등 프로젝트에 관련된 모든 구성원들이 프로젝트로 달성하기를 원하는 것은 무엇인지 조사한다. 프로젝트를 통해 이루고자 하는 조직의 목표뿐 아니라 ‘도전적인 디자인을 하고 싶다’, ‘기분 좋게 업무를 진행하고 싶다’, ‘잔업은 하고 싶지 않다’ 등 개인적인 포부나 바람도 좋다. 더불어 프로젝트에서 수행하고 싶은 역할을 수렴해 조율한다. 이러한 방식으로 프로젝트 구성원들의 동기부여를 높이면 프로젝트 성공 가능성도 높아진다.

 

 

2단계 프로젝트 지도 작성

 

프로젝트 지도라는 말 대신 시나리오라고 해도 무방하다. 무엇을 어떤 순서로 진행할 것이며, 언제 승인받을 것인지 주요 일정을 간략하게 정리한다. 프로젝트 시작 단계에 구성원에게 보여줄 수 있는 수준으로 작성하면 된다. 프로젝트 지도 작성시 핵심은 전체 흐름을 파악하는 것이다. 업무를 세분화하고, 일정을 짜고, 역할 분담을 하는 WBS(Work Breakdown Structure ; 작업분할 구조도)와 헷갈릴 수 있는데, WBS는 정보량이 너무 많기 때문에 자신의 업무밖에 보지 못하는 단점이 있다. 프로젝트 지도는 새의 눈에, WBS는 곤충의 눈에 비유 할 수 있으므로 양쪽을 모두 활용하는 것이 좋다.

 

 

콜라보레이션과 같이 다양한 조직이나 사람들이 모여 진행하는 프로젝트는 구성원들과 정보를 공유해야 성공 확률을 높일 수 있다. 따라서 정례회의 등으로 항상 현재 진행 상황을 모두에게 알려야 한다.

 

 

3단계 목표 수정

 

프로젝트는 불확실성 요소가 많다.

때문에 성공하기 어려워 실패 확률이 더 높은 것이다. 프로젝트가 실패했다는 것은 목표에서 벗어났다는 의미다.

 

 

아직 크게 벗어나지 않았다면 다른 방식으로 프로젝트 목적을 달성하면 된다. 또는 프로젝트 목표를 변경해도 된다.

장기적인 시각과 단기적인 성과의 양쪽을 모두 고려해 판단하는 것이 좋다.