〔리테일 대응전략〕저성장 극복을 위한 유통업체들의 전략

〔리테일 대응전략〕저성장 극복을 위한 유통업체들의 전략

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신발은 신발 전문점에서, 의류는 의류 전문점에서 구입해야 하는 번거로움을 줄인 대형 스포츠 브랜드 매장이 늘어나고 있다. 또한 많은 매장이 소비자가 원하는 다양한 물품을 한곳에 취급하기 위해 매장의 규모를 확대했다.

 

 

고객 유치를 목적으로 한 백화점의 전략이다. 생활필수품이나 식료품 등 종류를 가리지 않고 다양한 물품을 취급하는 대형 쇼핑몰 이마트 역시 저성장 극복을 위한 전략을 세웠다. 자료를 통해 사례를 정리해보았다.

 

◇국내 유통업계, ‘대형’에 집중하다

지난달 28일 롯데백화점은 인천터미널점은 4층에 ‘아디다스 스타디움’ 매장을 개점했다. 중국 상하이가 첫 개점을 한 후로 전 세계에서 두 번째 오픈이다. 아디다스 스타지움의 영업면적은 485㎡(약 147평) 규모의 대형 매장이며 의류와 신발 위주로 판매하는 기존 매장과 달리 아디다스의 모든 카테고리를 취급한다. 아디다스 스타지움은 일반 캐주얼 스포츠를 선보이는 ‘오리지널스’ 라인, 기능성 스포츠 상품 중심의 ‘퍼포먼스’존으로 나누어져 있으며 여성 스포츠 라인과 축구 한정판 상품도 판매하고 있다. 2층에는 올해 3월에 개장한 나이키 비콘 스토어가 있다. 나이키 비콘 스토어의 규모는 1058㎡(320평)로 초대형 매장에 속한다.

 

아울렛에서도 대형 매장을 선보였는데, 지난해 12월 개점한 롯데프리미엄아울렛 기흥점의 나이키 팩토리는 아시아 최대 규모로 무려 2000㎡(606평)이다. 이어 롯데프리미엄아울렛 이천점은 기존에 있었던 나이키 매장을 클리어런스 매장으로 전환하였으며 규모는 992㎡(약 300평)다. 최근 사례로는 지난달 5일에 개점한 동대문 두타몰의 나이키 매장이 있다. 1층에서 작은 규모로 운영되고 있었던 나이키 매장은 리모델링을 거쳐 1000㎡(약 300평) 규모로 개점했다.

 

대형 매장 구축을 시작한 것은 비단 스포츠 브랜드뿐만이 아니다. 현대백화점은 올해 초 압구정 본점에 와인 대형 매장인 ‘와인웍스’를 오픈했다. 평균적인 일반 백화점 와인매장보다 5배나 넓은 와인웍스의 규모는 330㎡다. 1층에 위치한 명품 브랜드 ‘에르메스’는 매장을 리뉴얼하여 1층과 2층을 연결한 복층 형태로 연말에 오픈할 예정이다.

이외에도 규모 1400㎡(약 423평)의 롯데백화점 VR 체험관 등이 있다.

 

◇‘매장 넓히기’의 매출 증가 효과

통계청을 토대로 작년 3월부터 올해 2월까지 기준, 백화점 3사(현대, 롯데, 신세계)의 상품군별 전년 동월 대비 매출 증가율을 살펴보면 비 식품부문에서는 스포츠 부문의 매출 증가율의 합계가 다른 부문에 비해 비교적 높은 것을 확인할 수 있다. 롯데백화점은 이 점을 고안하여 기존 스포츠 브랜드 매장과는 다른 차별화된 매장들을 선보였다. 바로 대형 매장이다. 그저 커다랗기만 한 것이 아닌, 브랜드의 모든 제품을 다 갖춘 넓은 매장은 이곳저곳을 찾아봐야 하는 고객의 불편함을 덜어주었다. 오히려 넓은 만큼 고객은 매장에 오래 머물렀다. 매출은 당연히 상승효과를 보였다. 20대에서 30대를 타깃으로 트렌드를 갖춘 매장의 인테리어 역시 매출 증가 및 고객 유치에 도움이 된 것으로 보인다.

 

 

 

일반 매장에서 메가숍(대형 매장)으로 전환한 롯데백화점의 나이키 잠실점의 작년 매출은 39.2% 신장하였으며 부산본점은 52.3% 신장했다. 이전의 평균 신장률과 비교하면 최소 5배 이상 높은 수치다. 롯데프리미엄아울렛 기흥점의 나이키 팩토리 스토어는 개점 후 첫 달 38억 원의 매출을 기록했다. 현대백화점 와인웍스 압구정 본점의 경우 작년 매출 대비 3.7배 증가했다. 전반적으로 유통업계가 저성장을 겪고 있는 현재, 대형 매장들은 꾸준히 매출을 올리며 수익을 내고 있다. 제품, 인테리어, 파격 할인이나 심야영업 등 고객에게 모든 환경을 맞춘 것이 알맞게 조화를 이루고 매출 상승에 직결된 것으로 보인다. 백화점과 아울렛의 현재까지 행보를 미루어보았을 때는 대형 매장은 더욱 증가하고 많은 브랜드가 매장 확대 리뉴얼을 시도할 것을 예상할 수 있다.

 

◇발상의 전환을 통한 위기 탈출

트렌드를 따르며 분석과 연구 끝에 큰 수익을 낸 백화점, 아울렛과는 달리 대형 마트인 이마트는 항상 도전적인 실험을 감행했다. 미국에서 대형 쇼핑몰이 하나둘 문을 닫기 시작한 2016년, 이마트는 스타필드 하남점을 오픈했다. 매출이 줄어들 것이라는 반대가 있었던 창고형 할인매장 트레이더스는 현재 16개의 지점을 오픈한 상태다. 몇 년 전부터는 유통업계가 하락세를 보이며 이마트 역시 난항을 겪는 듯했지만 곧 상식을 깨는 전략을 세웠다.

 

지난 3월, 이마트는 월계점 바로 옆에 트레이더스 매장을 냈다. 트레이더스는 창고형 할인매장답게 저렴한 가격으로 대량 묶음상품을 팔기 때문에 이마트의 입장에서는 많은 고객을 잃을 것이 뻔했다. 이익과 매출이 상당히 감소할 것으로 예상되는 상황이었다. 그러나 이것은 전략이었다. 이마트의 주 소비자는 반경 3km 이내 거주자였다. 홈플러스와 코스트코 등으로 인해 멀리서 방문하는 고객은 거의 없었다. 트레이더스 같은 경우 저렴한 대용량 묶음상품을 구매할 수 있는 장점으로 인해 이마트와는 다르게 멀리서 오는 고객이 많았다. 놀랍게도 이마트 경영진이 노린 것이 이 부분이었다. 트레이더스로 인해 상권이 활성화될 것을 예상한 경영진은 늘 방문하던 근거리 고객보다는 장거리 고객을 자연스럽게 끌어들였다. 이 전략은 순조롭게 진행되어 성과를 냈다. 멀리서 온 사람들이 늘어나 16%나 되었고, 트레이더스 방문객의 약 56%는 이마트에도 방문을 한 것으로 집계됐다. 매출 또한 기존 매출 대비 2.2배 늘었다.

 

이마트는 패션이나 대형 마트에 기본적으로 있는 상품 판매 구역에 관한 고정관념 또한 파괴했다.

이마트 매장의 패션 코너는 수익을 내기 어려운 구조였다. 보통 마트에 방문하는 고객들은 의류 구입이 목적이 아닌 생활필수품이나 식료품이 목적이기 때문이었다. 결국 매출이 급격 히 떨어지자 패션 매장을 없애자는 의견까지 나왔다. 경영진은 상식에 얽매이지 않았다. 패션 매장을 없애기는커녕, 오히려 개선에 돌입했다. 여러 지점의 패션 코너 인테리어를 고급스럽게 바꾸고, 백화점에 있는 중가 브랜드나 탑텐, 스파오와 같이 10대와 20대에게 인기가 많은 브랜드를 유치했다. 그러자 젊은 세대의 방문객이 많아졌고 30대 이하 매출 비중이 전년 대비 6% 올랐다. 8개의 패션 매장 매출도 전년 대비 6.3% 증가했다.

 

 

이마트는 또 다른 발상의 전환을 시도했다. 일반적으로 마트에서 볼 수 있는 조닝(zoning) 이었다. 일반적으로 마트에서는 각 구역에 맞는 상품을 배치한다. 육류는 정육 코너에, 수산물은 수산물 코너에, 주류는 주류끼리 묶어서 배치하는 것이 보편적이다. 이마트는 공급자 중심의 사고를 버리고 소비자 위주로 배치를 했다. 건어물 매대 앞에 와인을, 특수 채소 옆에는 축산 제품 등을 배치했다. 소비자 입장에서 상품을 봤을 때 연상 지어 떠올릴만한 상품을 함께 배치한 것이다. 이런 작은 발상의 전환이 소비자 입장에서는 편리한 점이었다.

 

유통업계의 전망은 그다지 밝지 않은 가운데 이마트는 상식 파괴, 발상의 전환을 통해 적자를 극복해냈다. 일반적으로 볼 수 있는 것이 아닌, 늘 새로운 전략을 펼치는 이마트는 현재도 무인 셀프계산대 설치, 와인장터 등 이익을 위한 시도를 거듭하고 있다.

 

Delco Realty Group. Co. Ltd. 2019