〔리테일 대응전략〕국내 오프라인 유통업체, 미국 유통업체와 생존 전략 비교

〔리테일 대응전략〕국내 오프라인 유통업체, 미국 유통업체와 생존 전략 비교

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이커머스 시장이 나날이 발전하면서 국내 유통업체들은 어려움에 빠졌다. 현재 소비자들의 소비 패턴은 온라인 유통업체들의 다양한 프로모션과 무더운 날씨로 인해 방문 구매보다는 온라인 구매를 선호하는 경향이 뚜렷하다.

 

그 결과 유통업계의 전망이 점점 하락세를 이루고 있다. 소매유통업체 1000개사를 대상으로 한 대한상공회의소의 조사에 따르면 소매유통업 경기전망지수(RBSI)가 기준치(100)보다 7포인트 낮은 93포인트로 집계되었다고 밝혔다. 이마트, 롯데마트 등 대형마트들은 분기 적자를 냈다.

 

 

 

여러 대형마트가 위기에 놓인 반면에 미국의 오프라인 유통회사들은 온라인과의 경쟁에서도 밀리지 않고 있다. 그 중 대표적인 유통업체는 체험형 테넌트가 강점인 타깃(Target), 적은 상품 가짓수가 특징인 트레이더조(Trader Joe's) 등이 있다. 이커머스의 공습을 받은 한국의 유통업체와 미국의 유통업체의 차이점과 공통점이 무엇인지 살펴보도록 한다.

 

1. 초저가 전략

 

대형마트를 이용하는 소비자라면 누구나 고가의 상품보다는 가격 대비 품질이 좋고 저렴한 상품을 선호한다. 대형마트는 할인 이벤트나 프로모션 등을 간간이 진행하여 새로운 고객을 유입하곤 했다. 그러나 이커머스 유통업계도 초저가 전략을 주로 활용하면서 고객들은 편리한 인터넷 쇼핑을 자주 이용하기 시작했다. 국내에서는 쿠팡, 옥션, G마켓 등과 해외에서는 아마존 등 대형 사이트들이 상승세를 탔다. 이커머스 업계와는 다르게 오프라인 대형마트들의 초저가 전략은 하락세를 보이는 듯 했다. 그럼에도 불구하고 꾸준히 초저가 전략을 펼치는 국내 대형마트와 미국의 대형마트는 비슷하면서도 확연히 다른 점이 있다.

 

◇이마트

늘 다양한 방법으로 적자 위기에서 탈출했던 국내 대형마트 1위 이마트가 창사 이래 첫 적자를 냈다. 2019년 2분기 별도기준 71억원, 연결기준 299억원의 영업적자를 기록했다고 2019년 8월 9일 밝혔다. 적자의 원인은 ‘국민 가격’ 프로모션이었다. 상품을 직접 대량으로 구입(다이렉트 소싱)하여 초저가 상품공급을 하는 이 프로모션은 재고 부담이 큰 관계로 마진을 하락시킨 것으로 보인다. 이마트는 굴하지 않고 하반기 생존 전략으로 다시 초저가 상품공급 전략을 선택했다. 단 이번에는 자체 브랜드(PB) 제품을 늘려 마진을 확대할 것으로 보인다.

 

현재 이마트는 ‘에브리데이 국민가격’ 이벤트를 진행중이다. 상품의 일시적 할인이 아닌, 상시적 초저가 정책을 내세우고 있다. 그 중 가장 대표적인 것은 4900원짜리 와인이다. 일반적 시가 8~12달러(한화 약 9,600~14,500원)인 ‘도스 코파스 까베르네 소비뇽’(750ml) 와인을 60%이상 저렴하게 판매중이다. 이 와인은 이달 1일부터 19일까지 무려 26만병이 팔리며 큰 수익을 냈다. 다른 인기 와인이 1년에 7~8만병이 판매되는 점을 고려하면, 상당히 높은 실적이다. 이마트는 소비자의 발걸음을 돌리기 위해 앞으로 초저가 상품을 500종까지 늘릴 계획이다. 한 상품에만 집중하는 것이 아닌, 다양한 상품을 제공하여 소비자의 선택의 폭을 넓히려는 것으로 보인다.

 

◇미국의 트레이더조(Traders Joe's)

미국의 대형마트 트레이더조 역시 초저가 전략을 활용하는 유통업체중 하나다. 새로운 상품을 발굴하면 대량으로 구입하여 저렴한 가격으로 공급한다. 농장 직거래를 통해 판매하는 유기농 식품 역시 고가가 아닌 저가로 판매중이다. 멕시코 핫소스나 인도 커리 등 일반 슈퍼마켓에서는 볼 수 없는 독특한 제품도 취급한다. 초저가 전략과 독특한 해외 상품을 판매하는 점이 얼핏 국내의 이마트와 비슷해 보이지만, 확연히 다른 점이 한 가지 있다. 상품 가짓수를 늘려 다양함을 제공하는 국내 대형마트들과는 다르게 트레이더조는 오히려 상품의 가짓수를 대폭 줄였다. 미국 월마트의 경우 대략 5만개가 넘는 상품을 취급하는데, 트레이더조의 매장 내 상품은 1000~2000개에 불과하다. 적은 상품 가짓수에도 트레이더조의 점포 면적당 매출은 업계에서 최대 수준이다. 가짓수는 적지만, 핵심 상품에 집중하여 가성비와 가심비가 모두 충족되는 부분이 기존 고객 유지에 큰 도움이 된 것으로 보인다.

 

 

같은 초저가 전략이지만, 방법은 다르다. 국내 대형마트들은 고객이 매장에 좀 더 오래 머무를 수 있도록 다양한 상품을 준비했다. 또한 저렴한 가격을 제공하여 충성 고객이 될 수 있도록 유도했다. 미국의 트레이더조는 저렴한 가격에 핵심 상품만을 취급하여 고객은 익숙하고 편안하게 쇼핑할 수 있다. 트레이더조의 판매 상품들은 80%가량이 자체 브랜드로 판매되는 PB 상품이기 때문에 비용 절감 효과를 보고 있어 손실이 나지 않는 것이 특징이다. 국내의 이마트도 계획대로 PB 상품을 늘린다면, 트레이더조와 마찬가지로 비용을 절감할 수 있을 것으로 예상된다.

 

2. 매장 체험 콘텐츠 확대 전략

 

초저가 전략과 같이 차이점이 있는 전략이 있는가 하면, 공통점만 있는 전략도 있다. 체험형 콘텐츠 확대 전략이다. 맛보고, 체험하고, 즐길 수 있는 점은 오직 오프라인 매장만이 보여줄 수 있는 강점이다. 엔터테인먼트 체험 요소 강화는 매장의 매출에 큰 영향을 끼친다. 오프라인 매장은 주로 가족단위의 고객이 많기 때문이다. 국내의 롯데마트는 최근 체험형 콘텐츠 매장을 늘리고 있으며, 미국의 오프라인 매장중 비슷한 사례로는 타깃(Target)이 있다.

 

◇롯데마트

롯데마트는 2019년 상반기 3.2조원의 매출액을 기록하고, 동시에 150억원의 영업손실도 기록했다. 전년동기대비 매출액은 2.5% 늘었지만 영업적자 규모는 2018년과 동일하게 150억원으로 집계됐다. 2분기에는 500억원의 적자를 기록했다. 인도네시아와 베트남에서 160억원의 이익을 낸 것을 고려하면, 전체적인 손실은 340억원 규모다. 원인은 대형마트 업계에서 일어난 최저가 경쟁 등의 출혈경쟁이었다. 경쟁이 계속되면서 수익성이 악화된 것이다. 롯데마트는 적자 극복을 위해 주력인 오프라인 매장에서의 수익성 개선 작업을 시작했다. 매장 규모에 따라 뷰티케어, 세탁소, 외식, 교육 문화 등 다양한 콘셉트로 매장을 강화할 예정이다. 복합쇼핑몰과 같은 체험형 콘텐츠 매장은 이미 효과를 보고 있다.

 

 

 

 

롯데마트 잠실점은 판매 공간을 줄이고 ‘체험형 공간’으로 구성했다. 기존에 매장이었던 곳을 국제 규모의 롤러장과 주니어를 위한 스포츠 파크 등으로 리뉴얼한 것이다. 리뉴얼 효과는 만점이었다. 기존에는 60대 이상 고객의 비중이 높았으나, 리뉴얼 이후로는 주말 기준 10대와 20대 고객이 23.7%나 증가했으며 총 내방객 수는 11.4% 증가했다.

 

또 다른 엔터테인먼트 체험 매장으로는 ‘토이저러스’등이 있다. 가족 단위 고객을 고려한 롯데마트 잠실점은 기존의 토이저러스 매장을 새롭게 강화하여 오픈했다. ‘비디오게임 체험 플레이샵’, ‘조립완구 체험카페’, ‘콩순이 댄스 체험관’ 등 어린이들이 좋아할만한 콘텐츠를 가득 준비했다. 이외에도 업계 최초로 매장 내 보드게임카페를 도입했다. 보드게임카페에서는 전문가가 상주하며 부모와 아이들이 다양한 보드게임을 무료로 경험할 수 있도록 안내한다. 마치 테마파크를 연상시키는 이번 리뉴얼은 소비자의 유입 및 체류 시간을 늘리고, 수익으로 연결시킨다는 전략이었고 결과는 성공적이었다. 실제로 가족 단위의 고객이 증가한 것이다.

 

◇미국의 타깃(Target)

타깃은 체험이라는 요소가 가장 잘 드러난 미국의 대형마트다. 이 매장에만 들어가면 고객들은 당초 사려고 했던 것보다 훨씬 많은 상품을 산다. 그 결과 ‘타깃 효과(The Target Effect)'라는 말까지 생겼다. 미국 1등 이커머스인 아마존의 공세를 이겨낸 타깃의 비결은 ’재미를 추구하는 체험 요소‘다. 체험 요소 중에서는 고객들의 취향과 니즈를 저격한 부분이 많이 보인다.

 

 

타깃의 주류코너에는 바를 만들어 고객들이 편리하게 맥주와 와인 등의 주류 시음을 할 수 있다. 부모와 함께 방문한 아이에게는 팝콘을 제공하며, 메이크업을 받아볼 수 있는 화장품 매장도 있다. 타깃은 소비자들이 직접 체험할 수 있는 재미있는 요소를 전부 무료로 제공한다. 또 다른 체험 요소로는 패션쇼와 문화광장 등이 있다. 타깃에서는 연예인이나 유명 인사와의 만남도 자주 이루어진다.

 

타깃 효과라는 말을 만들어낼 정도의 붐을 일으킨 타깃은 2019년 2분기 영업이익 13억2000만달러로 2018년과 비교하면 16.9%증가한 수치를 기록했다. 매출액은 184억달러였다. 타깃의 기존점 신장률은 2018년과 비교하여 3.4%를 기록하며 업계 1위인 월마트(2.8%)의 신장률을 넘어섰다.

 

Delco Realty Group. Co. Ltd. 2019