〔小商圈〕소상권을 제압하는 포맷 구축법

〔小商圈〕소상권을 제압하는 포맷 구축법

(retailing.co.kr)

 

주력 업태 쇠퇴, 소상권 알짜포맷으로 보완

 

전 세계 소매시장에서는 인구 감소와 IT 기술 발달에 따라 ‘상권의 소형화’를 역사적인 필연으로 받아들이는 분위기다. 소상권을 압도하는 업태로 거듭나기 위해 필요한 조건은 무엇인지 알아본다.

 

연매출 50억 엔 이상의 일본 소매업체를 대상으로 점포당 인구 점유율을 조사한 <표 1>을 보면 대부분 포맷이 최근 10년 사이 점포당 인구가 급격히 감소했다는 사실을 알 수 있다. 슈퍼마켓이나 홈센터, 그리고 전문점 대부분이 10년 사이 점포당 인구가 20~30% 감소했다. 캐주얼의류 전문점이나 드럭스토어 경우 3분의 1로 축소됐다.

 

 

이처럼 상권 인구가 감소하면서 각 유통업체들은 소상권을 타깃으로 한 매장 재정비에 힘을 쏟고 있다. 소상권 밀착 매장으로 재탄생하는 것은 향후 성장뿐 아니라 생존을 위해서도 절대 불가결한 일이다.

 

그런데 소상권화를 슬로건을 내건 기업 가운데 상당수가 계획대로 출점하지 못하는 사례가 많다. 그 원인을 <표 2>를 통해 알아보자.

 

 

◇마구잡이 식품 확대는 '금물'

 

<표 2>는 소상권 포맷 구축을 위해 필요한 출점 조건이다.

 

실패 사례는 이 조건들을 무시했기 때문이며, 점포를 늘릴수록 기업 경영도 어려워졌다.

 

<표 2>의 (1)과 같이 보다 작은 상권에서 성공하기 위해서는 같은 고객이 반복 이용하는, 즉 내점빈도가 높은 매장을 구축해야 한다. 상품 정책과 관련해서는 대중이 선호하는 일용품으로 압축해야 하고, 기호성이 강한 품목은 배제한다.

 

지금까지 이러한 비 일용품이 매장 수익의 상당 부분을 차지한 매장도 있을 것이다. 그러나 이들 제품이 활약하던 시기는 상권이 넓었을 때다. 일부러 이들 제품을 구입하기 위해 먼 거리에서 내점하던 고객이 있던 시절의 이야기로, 상권 인구가 감소하면 이 같은 확률은 줄어든다.

 

(3)과 같이 불필요한 품목을 줄이는 일은 간단히 할 수 있다. 그러나 일용품 가운데 고객을 끌어들일 수 있는 인기상품을 준비하는 데는 몇 가지 순서가 중요하다. 이 점을 강조하는 이유는 소상권을 타깃으로 한다며 ‘우선 식품을 취급하자’, ‘품목 수를 늘리자’라는 기업이 많기 때문이다.

 

가공 및 일배식품과 냉동식품, 가공육, 그외 신선식품, 도시락 등 다양한 식품을 판매하고 싶다면 슈퍼마켓 포맷으로 전환하면 된다. 그러나 이러한 길을 선택한 기업은 거의 없다. 이에 대해 대부분 식품 확대파들은 ‘식품은 어디까지나 비식품 매장에 대한 보조 매장’이라고 말한다.

 

그러나 현실은 쉽지 않다. 대부분 고객은 새롭게 추가된 식품만을 구입한 다음 매장을 떠난다. 비식품 대부분은 식품보다 구매 빈도가 낮기 때문에 식품과 동시에 구입하는 고객은 소수에 불과하다.

 

구매 빈도가 통일돼 있지 않으면 핵 매장과의 보조 관계는 성립되지 않으며, 간판이나 계산대가 같다고 해도 서로 다른 두 개의 점포가 되는 것이다.

 

따라서 중요한 것은 타 매장의 상품구색을 추종하며 이것저것 취급하는 것보다 구매 빈도가 높은 일용품 가운데 인기상품을 발굴하는 것이다.

 

기존 상품구색 가운데 인기상품을 발굴했다 하더라도 상권 인구가 적은 신 포맷을 정착시키려면 아직 품목이 부족할 것이다. 여기서 부족한 것을 새롭게 개발해야 한다. 그렇다면 무엇부터 착수해야 할까. 이것을 결정하기 위해 일용품을 보다 구체적인 용도로 분석할 필요가 있다.

 

예를 들어 ‘욕실을 청소’하는 용도라도 한 달에 1~2회 하는 것과 매일 하는 것 등 빈도가 다른 작업이 있으며, 이때 필요한 도구도 각기 다르다. 각각의 세분화된 용도에 따라 매장이 중점 취급할 부분은 무엇인지 판단하고, 필요한 품목은 누락 없이 취급한다.

 

<표 2>를 다시 살펴보면, (5)~(7)은 수익성 관점에서 본 소상권화의 과제다. 소상권화가 진전되지 않는 이유 중 하나는 수익 분기점이 높기 때문이다. 일본 유통업체들 가운데는 매출이 높지 않으면 수익을 올릴 수 없는 고정비가 높은 곳이 많다.

 

그러나 경쟁이 격화되면 점포당 객수 및 매출 감소는 피할 수 없다. 그렇기 때문에 출점을 지속할 수 있도록 체질을 바꾸고 전 점포의 객수를 늘려야 한다는 것이 체인스토어의 사고방식이다. 이를 위해서는 적은 객수와 매출로도 고수익을 유지할 수 있도록 비용 통제(cost control)가 용이한 체계를 갖춰야 한다.

 

문제는 소상권화를 표방하는 점포 가운데 이와 같은 점에 신경을 쓰는 곳이 그다지 많지 않다는 것이다. 점포 단계에서 고정비가 늘어나는 것은 출점시 과잉투자와 임대료, 그리고 고정 작업이 많기 때문이다. 이들 기준을 새롭게 정립하지 않는 한 새로운 체질로 재탄생할 수 없다.

 

따라서 매장면적당 영업 이익액을 높이는 것을 전제로 1㎡당 투자를 얼마로 억제할 수 있으며, 작업을 어느 정도로 축소해 고정비를 최소한으로 압축할 수 있는지 또한 한정된 노동력을 얼마나 낭비 없이 사용할 수 있는지 등을 검토한다.