〔비지니스모델〕성공적인 비즈니스 모델의 조건

〔비지니스모델〕성공적인 비즈니스 모델의 조건

 

 

◆ 주목받는 비즈니스 모델 혁신

 

· 2000년대 초 IT붐과 함께 다양한 비즈니스 모델이 등장.

· 다수 기업의 실패 後 부정적인 인식 형성.

 

비즈니스 모델 혁신에 대한 관심 증가

- 40개국 1,000여명의 글로벌 기업 CEO 中 69%가 "비즈니스 모델 혁신을 시도 중"이라고 응답(2008 IBM 설문조사).

新기술·新제품 개발 없이도 높은 성과를 기대할 수 있는 효과적 전략 대안.

 

 

◆ 성공적인 비즈니스 모델의 조건

 

1. 명확한 고객가치 제안

고객의 문제를 해결하고 요구조건을 충족시키는 '솔루션'을 의미.

· 기존시장 內 요구조건이 충족되지 못하고 있는 고객군을 발굴.

 

ex) 엔터프라이즈 렌터카(美)

- 차량을 정비소에 맡긴 사람들을 고객군으로 발굴.

- 주거지역 內 영업점 설치 및 정비소와 네트워크 체결.

· 가격, 품질 등의 이유로 제품·서비스를 사용하지 않고 있는 잠재고객 발굴도 중요.  ex) 라탄 타타 회장(인도 타타그룹)

- 중산층 이하 잠재고객을 대상으로 2,500달러의 초저가 자동차 '나노' 개발.

- 라디오, 파워핸들, 에어컨 제거, 사이드미러는 1개만 남기는 등 기본 기능만 제공.

· IT 발달과 함께 편의성, 낮은 가격 등이 핵심 고객가치로 주목.

 

ex) 온라인 P2P 렌털기업

- 자동차, 여유공간, 생활용품 등을 빌려주고 대가를 받을 수 있도록 연결해 줌.

 

ex) 그루폰(美)

- 인터넷을 통한 구매자 다수 확보 → 개인은 낮은 가격에 물건을 살 수 있고, 기업에게는 매출 증대를 가져옴.

 

 

2. 효과적 수익 매커니즘의 설계

 

다양한 방식의 수익 매커니즘 활용 필요.

 

· 상품의 서비스화

- 제품 대여, 관리서비스의 제공으로 지속적인 수익흐름 창출(힐티社).

· 면도기-면도날

- 주력제품 가격은 낮게 잡아 매출규모를 늘리고 소모품 가격은 높게 책정해 수익 획득(질레트社).

· 아이팟-아이튠스(逆면도기-면도날)

- 주력제품 가격은 높게 책정해 수익 확보. 부가제품·서비스 가격은 낮게 유지해 사용가치를 제고(애플社).

 

· 프리미엄(Free-mium)

- 기본 서비스를 무상 제공하여 사용자 확보 後 정품과 업그레이드 버전에 과금(어도비社의 S/W 판매).

 

· 분할

- 묶음으로 제공하던 기능·서비스를 분할하여 제공(넷제츠社의 비행기 분할 소유).

 

 

3. 선순환구조 모색

 

고객가치 창출에 필요한 활동들이 상승작용을 일으키도록 비즈니스 모델을 설계.

 

ex) 라이언에어(아일랜드)

- 불필요한 서비스 제거, 단일 기종 운행 등으로 원가절감.

- 낮은 요금으로 인한 탑승객 수 증가가 다시 원가 감소와 더 낮은 요금으로 연계.

낮은 요금 → 탑승객수 증가(Volume 증대) → 비행기 활용률 제고/공급자 협상력 강화 → (승객당)고정비 하락 → 원가 하락 및 더 낮은 요금으로……

 

 

4. 모방 불가능성

 

자사가 보유한 장점을 극대화하여 他기업이 '알고도 따라 할 수 없는' 방어벽 설치.

 

· 신생기업의 경우,

- 기존기업이 구축한 강점을 약점으로 변화시키는 전략을 선택하는 것이 효과적.

 

ex) 사우스웨스트항공 - 허브&스포크(대도시를 거점으로 각지의 도시에 들어서는 항공회사의 노선 운항 방식), 정교한 예약시스템 등 기존항공사가 대규모 투자를 통해 구축한 자산들을 부채화시키는 모델을 설계.

 

 

· 기존기업의 경우,

- 독자적인 역량에 기반해 비즈니스 모델을 구축.

 

ex) 아마존社의 전자책 '킨들'

· 경쟁기업의 모방을 방지하는 것이 어려운 경우,

- 지속적인 진화를 통해 상대보다 한 발씩 앞서나가기 쉽도록 초기부터 설계에 반영.

 

 

◆ 기업에게 주는 시사점

 

기술, 경쟁자, 고객, 제도 등 환경변화를 지속적으로 모니터링 하여 비즈니스 모델 혁신이 필요한 시점을 탐색.

 

 

 

변화의 흐름을 읽고, 남들보다 먼저 경영에 반영한다면, 비즈니스 모델 혁신노력은 기업경쟁에서 승리할 수 있는 강력한 무기가 될 수 있습니다.

 

2011. 7. 6. SERICEO 강의자료에서 발췌

강한수 수석연구원

(박철원 옮김)